三 正式洽谈阶段 老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，很显然，是他，于是，亲切握手，互道：“NICE TO MEET YOU！”
于是直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较习惯他的口音和他的长像（知道他是巴基斯坦人，脑子里有基本印象）。
于是问他：”WOULD YOU LIKE TEA OR COOFEE？“-（其实我公司没有准备咖啡，真是不好意思。）
他回答：”COOFEE PLEASE。“
完了，还好，同事很配合，说：”I M SORRY，WE ARE NO COOFEE。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）
我打圆场：”IM SORRY，WE ARE ONLY TEA，TEA IS OK？“ 他表明：”OK！“
或许这样会让客户觉得我很不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。 于是，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地方，有很不错的灯光设计及洽谈氛围。
”LETS GO GO SAMPLE ROOM，PLEASE，THIS WAY。“（知道老外敬业，喜欢业务为上）电梯直上三楼的样品间。
电梯里，和他聊着天。
”TODAY IS NEW YEAR DAY，OUR WORKER IS NO WORK，BUT I AWAITING YOU。“
”SORRY，IM ****AT WENZHOU“ 虽然是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我说”SORRY。“
让我不好意思洒了一地，本来我的用意是想让他知道我多么重视他，嘿嘿。 到了样品间，我司的这个样品间，我引以为傲的，真的不错，是个谈判的地方，我准备的资料已经躺在桌子上了。 于是，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，5年了，我司的产品他基本上都买过，所以，我就没有多做介绍，说句实话，或许他更熟悉我司的产品。
我入行才2个月，他已经5年，在我司就已经做了5年的生意。
于是，静静地在一旁陪伴着他，随时准备回答他提出的问题。 他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不知道他会问什么问题。
”THIS ITEM VERY POPULAR IN UK MARTKET。“我开口说。
”YE，YE，“他附和。
出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：”WHAT IS THIS？“
虽然有些奇怪，我很积极地回复道：”THIS IS OUR CO***NY THAT IS TOP-10 FAMOUS LIGHTER BRANDS OF WENZHOU CITY。“
”AND WHAT IS？“
”THIS IS FAMOUS PRODUCTS OF ZHEJIANG PROVINCE。“
”AND THIS ONE IS GOOD QUALITY IN CHINA。（这个是其实是什么轻工业诚信奖， 我不会说，反正老外看不懂，想想，忽悠他一下，也没有什么不对，嘿嘿，其实是英语不好，表达不来，对不住各位了，嘿嘿：）“
”THEY HAVE MANY MANY“我指着一个纸箱里的一大堆奖牌。
显然他也满意于我的回答，指手画脚地说，”SHOULD BE PUT THE WALL，ONE TWO THREE。。。。“
我们相视一笑，哎，和老外谈生意，真的感觉不错，至少不用像中国人那么地客观，直板，或者说不正常地正经。 于是，***后他挑选出了，他喜欢的一组样品。我一边问他：”WHAT ABOUT THIS ITEM BUSINESS？“
有时候，他回答：”FINE，“ 有时候，他回答：”NOT GOOD。“ 看着他手握着一大堆的样品，再也没有办法再多拿了，于是，赶紧端来一个茶盘供他使用。他很高兴。
我托着茶盘，他挑着样品，一直过来都算是和谐默契。 样品挑好了，回到谈判桌子上。客户很地道，一个一个样品地试，总能眉头一皱，看出一些究竟来。
我心里打起了鼓，这个客户，挺地道。 他拿出了他的手提，准备我的报价和其他的细节。（接下来，就有很多郁闷了。）
他问我这个价格多少，我对照了一下，事先准备好的报价单，看了一下，回答。（千万要记住了，这样的报价方式，让客户觉得你很不专业，也不够有经验，这点我后来琢磨出来了，大家以后要引以为戒，应该熟知所有的产品报价。但我没有办法，我才2个月的工作经验，虽然我背过报价单和型号，但我司是小产品，型号太多，价格也不同，我怕报错，只能看价格表，但，***终要自我忏悔一下，我感觉自己也没有全力以赴，我原先一直认为，报价看一下价格表，也无关痛痒，无可厚非，但现在知道自己错了，但说句实话，我现在也还没有引起足够的重视，我总认为，要想让一个报价灵活地运用，关键在于，多做单子，才能烂熟于胸啊。大家觉得呢？） 他听了我的报价，说：“VERY EXPENSIVE。”
我解释：“AS YOU KNOW，OUR MATERIAL HAS RISED UP！”
他打断了我：“ALICE，YOU SHOULD BE GIVE MY BEST PRICE。”
“OF COURSE，I GIVE YOU IS BEST PRICE。”
他不相信，直***。但我不管，我继续，这次的涨价是涨定了，老板的女儿之前给过我这方面的信号。我必须坚持。 后来，他又问了一些比较专业的问题，包括外观上的处理，我以前没有接触过，直好叫我的品管部经理上来。
“MY ENGINEER TELL YOU，PLEASE AWAITING MY ENGINEER。”
他点头，然后低头看我司的产品。
（产品的外观处理，应该和产品的报价一样熟悉，因为只有你有问必答，而且速度快，才能让客户信任你。） 工程师上来了，说不能做那个样子的，因为太麻烦的原因。
但我直接告诉客户不能做，因为，太勉强的单子，即使接下来，都有可以没有办法***终圆满成功，这个道理我懂。 客户显然不是很高兴，一直问：“WHY？WHY NOT TO DO！”
我不知道怎么回答，就***，：“OUR CAN NOT TO DO，THIS IS OUR THREE YEAR AGO PRODUCTS，THIS YEAR CANNOT SUPPLY。”
知道客户不满意，但我没有办法解决，我司不愿意做，也不想做那样复杂的单子，希望客户不再勉强。
（我不知道，自己这样的想法是对是错，但谈单子像谈恋爱，勉强是没有幸福的，大家说呢？） 后来，重新开始报别的价格，客户的情绪也不是很好，一直说：”VERY EXPERSIVE，FINISHED。“
我很难过，因为，我感觉，这样一们老客户要从我手上溜走了。如果真这样的话，我会很难过。
脑子都一片浆糊了。
终于，客户把话题转到包装上，他非常不满意我们的包装，指出了很多的不足，但其实这个包装之前都是经过他确认的，哎，或许，心情不好的时候，看什么都不来劲，不是滋味吧。 我于是，建议给他看我们好的包装，上面带有他说的说明指示，他同意了，但无奈，已经是接近中午12：00了，到吃饭时间了。我就跟他说：”IT IS OUR LUNCH TIME，OK，LET GO TO HAVE LUNCH FRIST。“ 客户同意，我也满意。 我想，中国人喜欢在酒桌上谈业务，或许老外不喜欢，但至少可以套套近乎吧？！
这样想着，就决定了，先吃饭，缓缓情绪再说。
（郁闷地是，我公司，从来没有请客户吃饭，报销这一项，但我又很无奈地碰到了尴尬的问题。中午时刻，我们总要先吃饭吧，我不能对客户说：我吃饭了，你先走吧。 哎，算了，就自己大出血吧。如果老外能***终认同我的报价，***终做成生意，我愿意为公司付出自己应该有的力量，这个吃饭的铜板算什么呢？工作至上，客户至上，单子至上，我只能这样安慰着自己，希望***终单子能为我圈上一个圆满的句号。）
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发帖时间 - 2006/1/6 15:08:46