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外贸软件 -> 样品到底寄还是不寄呢  
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1楼 Floy



等级:小学生
发帖数:4
回帖数:0
发帖时间 - 2016-8-9 14:13:50  
首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。
        一般而言,客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求,他如果有真实的需求,并且可能在很短的时间内进行购买,那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往,往往成功率很高,我统计个人的交易案例,收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%,这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%,而且很多时候,就连国际快递费用都不支付,要我们来承担,这样的潜在客人很伤我们供应商的感情,也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到这些,你想一想,你的寄样客户都是怎么处理的?是不是还在期盼这些无效的客人,还没有清醒过来呢?
        所以,下次在和客人交往时,提及到寄样时,建议你一定要收取他的样品费。如果他在意,那你承诺,下订单后我们退还给他,看他的反应,如果他愿意支付样品费,那你一定要好好服务这样的潜在客人,因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付,那我劝你还是小心为妙,因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看,交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费,他提供帐号给我们的诱惑下,或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为,一个真正有需求的买家,他根本不在意这点样品费,订单的利润和样品费相比之下,可能小的不能再小了,而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目,真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇,其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场,一定需要的。
    其次,样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。
        通常,如果客人在同意支付样品费的时候,我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。一旦客人同意支付样品费用之后,我们开始做样品,双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求,这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问,诚信怎么建立,这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候,如果完全正确,我们就在他的面前表现的很专业,他没有选错人,他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。
        现实中,往往是,客人在收到样品后还是需要修改的,同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇,我们的成功率更大。如果是小的问题要修改,那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单,否则又要他的样品费,这样对他不好,希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他,重新做样再给他确认。我们在收到他的确认定单后,立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多,只是小的环节小的问题,一般比较信任我们的买家,可以在这时候来给我们确认定单,要我们传P.O。
        这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的买家,还是需要我们做样品,那我们可以继续要收取样品费,一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确,而且要多花时间,和客人核对需要修改的每个细节,给客人感觉我们很细心,很认真,很负责,这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到,而且这次不能留有任何疑问,一定要完全正确,这样来来回回,我们就有真正的定单了。不要闲麻烦,而往往修改越多的客人,成功率就更高,我们一定要好好对待这样的买家。
    最后,样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。
        很多时候,交易中我们最大的困扰是付款方式,因为是新客人,第一次交易,大家彼此之间都不熟悉,都不能放心对方。但是,如果我们收取了样品费,和这样的客人在样品制做的交往中,表现我们的真诚,也就是TRUST,HONESTY,我们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为,在数百元的样品费支付的情况下,客人从我们的服务中看到了我们的真诚,感受到我们的信誉,通常情况下,他们都愿意接受T/T的付款方式。
        客户大部分是30%或50%的T/T,余款在出货前支付。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢?因为我在样品工作中,最大程度地表现了我的真诚,信誉,专业,可信,服务,有保障,安全这些给客人。言与行统一,言必行,行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C,除非特大金额的合同。对于特大金额的合同,我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样,如果你还是没有安全感的话,最好你也用这种付款方式。在此,纠正大家一个错误观念:好像所有客人都喜欢用L/C的。
其实不然,很多时候是因为我们还给客人感觉不安全,不舒服,他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中,交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人,也是很麻烦的客人,各种附加条块,及各种软条款,让我们一点安全感的没有。
        不要小看样品费,如果大家都去收取样品费的话,我们整个的经营环境会好很多,最起码我们做事的效率提高很多倍。我们有目的的生活肯定比无方向的生活要轻松多。生意也不是一定要妥协或让步下来进行的,在妥协或让步下,我们可能只能分的一点残羹,而且兄弟之间常常互相残杀我们实在需要表现的坚强一点,当然要真诚,真实,信誉,说到做到!




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2楼 Floy



等级:小学生
发帖数:5
回帖数:0
发帖时间 - 2016-8-9 14:15:12  
我们很多客户都是先寄些小样品 慢慢才会给些大单的,特别是做五金 led产品的客户  可以一起交流学习

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