朋友公司招了个外贸经理，四个月了一个单子没出，十几天前的一个上午找我聊天让我帮忙分析。聊了一个多小时，朋友也没说出个所以然，因为他不接触实际业务操作，我说你把你业务经理的邮箱给我吧！
拿到邮箱，***后用我的***邮箱发了一封邮件给他的外贸经理（我是为国外客户做采购的，***邮箱用的是公司邮箱，可以搜到建立的简易网页，有电话也有传真），问他的某个产品的价格，这个产品型号单一，我写的较为简单，就两句话： Dear sales manager,
Please quote your best offer for ** CIF to Jakarta. 落款很详细，包括公司名称、邮箱、电话、传真和网址。然后就等回邮件，很快就有回复了，大体内容是： 我们公司是专业生产某某产品的公司，在这个行业已经10年了，已经建立了广阔的渠道，跟世界上60多个***的客人建立了合作，质优价廉是我们的做事原则。
为了给您更好更准确的价格，希望你能提供更多信息，以便于我报价。
…… 乍一看，这个邮件不错啊，但是通过这封邮件我就明白了他们公司的问题所在。
我给朋友打电话，你问问你的外贸经理，是不是告诉员工不要轻易给客户报价，要多掌握一些信息？十分钟之后朋友回电话，是呀是呀，真是这样。我说这样，你告诉你的员工，以后客户要报价的话，不论是什么产品，就算是客户本身没说具体型号，具体数量，你也要尽量报一个价格给他参考。例如某产品，你可以规定一个***小订货量，说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户，一来客户未必懂，二来客户如果联系的厂家多，别人都已经报价，而你没有，客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多，你又不是什么复杂设备或者定制产品！
今天中午朋友给我打电话，说一起吃饭啊，我带上外贸经理跟你学习一下子，已经成了一个单子了！虽然很小，赚几千块，吃饭够了！我不是说我的方法有多厉害，只是我也做采购，我知道一口气收到十封二十封报价是什么状况。你问我，我根本没工夫理你，你连个参考都不给我，我何必浪费时间。
这里，我再举两个我自己切身经历的例子： 机械行业，刚开始做某种机械的时候，很多人询价格都是问，你的设备多少钱啊。我就会跟着问，我得需要知道你的产量，知道你想采用的原料才能报价，结果99%的询盘一去无影踪。
后来帮着朋友看衣服店，发现一个问题：顾客买衣服，都是只想着我要买衣服，而不是必须买什么样的衣服！会做生意的，见到客人进来会推荐，这款你穿应该没问题，试试要不，可能生意就这样来了。但是，很多服务员只是问，你要买什么样的，客人往往回答，我看看，然后看着看着***后大部分都走了！
终于，恍然大悟。于是，每当有客人问的时候，我都会推荐一款卖的比较好的；或者客户以前有过询价的，我会***后再问一下，您是否有自己的打算，例如产量、预算等，如果您能告诉我，我能给你提供更完善的方案，不仅仅是价格，还有设计，以及如何节省预算！
***后，回复率自然大幅度提高！ 化工行业，某种树脂，因为这种树脂型号众多，需要知道客户的用途才能报价。于是常常问客户，你能告诉我是用到什么方面吗？客户的回复率相当低，后来改变思路，就是推荐，上来就说明，我们的树脂有很多种：有用到A用途的，含量多少，价格多少；有用到B用途的，含量多少，价格多少；有用到C用途的，含量多少，价格多少；这三种用途是采购量***的，不知道您用在什么方面，请告知，如果您有参数就更好了！
同样大幅度的提高了回复率。 那么，为什么会出现这种情况呢？
一、有些小工厂，以前从来没有自己进口过，都是从当地购买。他们不知道含量如何，参数怎么样，后来稍微扩大了规模，希望自己进口。你问他参数、含量，他回答不了，如何回答你？
二、客户采购产品的时候未必是一定下定了决心，他们可能是调查一下市场，例如机械，买什么样的更加合适。他们买100KG产量的也行，150的也可以，你问他他也没法回答你。
三、有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息，很多中间商在联系这一个客户，哪个中间商***快******就***有希望，哪有时间跟你墨迹？
四、下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品，老板就说是产品A，你问他产品A具体型号，需要多少，他们未必敢直接问，但是当你给他们提供了推荐，他做事就会方便很多。
五、现在的信息发达，你问的过程中，同行价格报出来的恰好是客户需要的，你就被直接淘汰了！
所以，外贸业务员，请别吝啬你的报价。作为销售，一定要积极主动，帮客户提供一些有用的信息，客户喜欢这样的销售！还有一个，无论是开发信还是跟踪，只要是正面推荐的，我都会加上价格，哪怕是推荐的产品的价格！
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发帖时间 - 2016/1/21 17:02:42