| 产品升级换代是司空见惯的事情，特别是在某些领域，如数码、IT业等。拿外贸软件来说，软件升级，功能增多，很多业务员就会直接说出新功能的好处及实用性。直截了当的说也未必不好，但是很多客户会想到，我才买了你的产品，你现在又来推销新产品，心里感觉原先买的产品是不是买错了，心里难免会有落差，你说新产品说的越好，他心里反而越加不舒服，严重者甚至会对你们公司产生反感。 现在我以过来人身份说说我的建议，假如你是卖外贸软件的业务员，你应该从购买软件公司的底下人员去了解，了解客户公司情况。再和老板交谈，询问客户软件使用情况及出现哪些问题？哪些功能用的好，哪些用得不好？并询问清楚用得好或者不好的原因。用得好的客户就会给予肯定，用得不好的，业务员应该问清楚为什么用得不好，平常是怎么操作的。如果客户操作方法不对，业务员应该要协助解决这些问题，并说明原因，软件使用是双方的，可能是软件公司培训不够，或者客户关心不够，比如时间冲突，业务员应该再次约好时间，为客户解决掉这些问题。 当业务员为客户解决掉这些问题后，你和客户的距离就拉进了一步。在客户把握上应该有个度，这个度我也说不清楚，应该达成一种默契。千万要记住，对于新功能不能硬推，不要心急。当客户愿意听你讲话，愿意和你聊软件时，你***多的还是要做基本工作。当达到一个阶段后，你就可以和客户说现在他们同行业都出现哪些问题，对软件有哪些方面的需求，一定要有说服力，问客户公司是否也存在这种情况，如果是，你就客户说出现在自己公司产品有哪些新功能，可以解决什么问题。如果能解决客户难题，说明你的产品值得使用。 以上只是我个人的一些见解，我觉得***的业务员应该是能卖出客户需求，解决客户问题的产品。 http://www(dot)esunsoft(dot)cn/
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外贸软件 -> 如何维护老客户并向客户推荐新产品
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发帖时间 - 2012/11/22 13:35:51