产品升级换代是司空见惯的事情,特别是在某些领域,如数码、IT业等。拿外贸软件来说,软件升级,功能增多,很多业务员就会直接说出新功能的好处及实用性。直截了当的说也未必不好,但是很多客户会想到,我才买了你的产品,你现在又来推销新产品,心里感觉原先买的产品是不是买错了,心里难免会有落差,你说新产品说的越好,他心里反而越加不舒服,严重者甚至会对你们公司产生反感。 现在我以过来人身份说说我的建议,假如你是卖外贸软件的业务员,你应该从购买软件公司的底下人员去了解,了解客户公司情况。再和老板交谈,询问客户软件使用情况及出现哪些问题?哪些功能用的好,哪些用得不好?并询问清楚用得好或者不好的原因。用得好的客户就会给予肯定,用得不好的,业务员应该问清楚为什么用得不好,平常是怎么操作的。如果客户操作方法不对,业务员应该要协助解决这些问题,并说明原因,软件使用是双方的,可能是软件公司培训不够,或者客户关心不够,比如时间冲突,业务员应该再次约好时间,为客户解决掉这些问题。 当业务员为客户解决掉这些问题后,你和客户的距离就拉进了一步。在客户把握上应该有个度,这个度我也说不清楚,应该达成一种默契。千万要记住,对于新功能不能硬推,不要心急。当客户愿意听你讲话,愿意和你聊软件时,你***多的还是要做基本工作。当达到一个阶段后,你就可以和客户说现在他们同行业都出现哪些问题,对软件有哪些方面的需求,一定要有说服力,问客户公司是否也存在这种情况,如果是,你就客户说出现在自己公司产品有哪些新功能,可以解决什么问题。如果能解决客户难题,说明你的产品值得使用。 以上只是我个人的一些见解,我觉得***的业务员应该是能卖出客户需求,解决客户问题的产品。 http://www(dot)esunsoft(dot)cn/
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