| 把我自己写的计划发在这里，希望抛专引玉吧，希望能够对新人有所启发，也希望经验足的人提点。 富豪家具欧洲市场拓展计划 欧洲家具市场概况
一、家具的需求
在欧洲市场，家具是耐用品，价值高，消费者要有储蓄甚至贷款时才能购买，而在经济不景气时，消费者购买家具的计划往往被廷后。一般来说,70%的人购买家具是由于个人品未改变或收入增加等等原因，只有30%是因为组织新家庭或现有家具碘损需要更新。所以，家具的需求和每个家庭的可支配收入有关。虽然各国的情况各不一样，但一般来说，收入增加1，对家具的需求就会增加1.5;反之亦然。 二、影响家具需求的主要因素:
Ø ***经济状况出口消费者对经济的信心，GNP的增长率。购买力及失业率等，都会影响家具的需求。另外新建住房越多，对家具的需求也就越高；
Ø 银行利率。利率高时吸引储蓄，市场对家具的需求就减少；
Ø 人口结构的改变。比如新婚或新组建家庭，新生婴儿等;
Ø 广告和促销的力度;
(5)财富分配。财富分配平均的***比财富集中的***对家具的需求高。
二、分销 家具的分销大部分是通过零售商，但也有一些工厂拥有自己的分销网或直销给顾客。欧洲主要家具生产国的分销市场情况如下:
德国：
在德国，家具市场的规模以零售价来计算，达320亿欧元，是欧洲***的家具市场，共有15174家零售店，雇用了11万名员工，平均每家商店8名员工(其他***平均只有3名员工)。德***具店的总面积达210O万立方米，90%的家具店都得加入采购集团集体采购，因此可获得10%~30%的折扣。20个采购集团控制了50%的家具市场。只有那些规模很大的企业不加入他们的活动。
德***具销售体系具有高度集中和规模化发展的特点。据德国欧洲贸易***(EHI)统计，75%的家具是通过专业销售渠道出售的，邮购贸易占近7%。德***家具贸易商的市场占有率达66%。宜家(Ikea，在德国共有33家分店)、Hoeffner/Walther集团、嘉士达-广利和Porta等大型连锁家具店的年销售额均超过10亿欧元。德家具销售体系的另一特点是家具采购合作社，代表家具零售商统一向家具生产企业订货。家具采购合作社控制着德家具市场59.5%的份额，其中五大家具采购合作社(Bergos、Union、VME、Atlas和Garant)控制了德家具市场44%的份额。在过去20年中，德家具商店的销售总面积扩大了两倍(约2400万平米)，***的家具店的销售面积达7.4万平米。 意大利
意大利拥有的家具店数量***多，共有22000家，员工6.7万名，销售店面积达795.8万立方米，总零售额为113亿欧元。85%的销售量由一个特殊的商业系统控制。很特别但却并不有序。
法国共有11700家零售商，总面积达770万立方米，零售总额为112亿欧元，其中1/3的市场被5大品牌占领，家具专卖店占总市场份额的82%，其中连锁店占32%。这种特许经营连锁店在法国很盛行。其中以康福拉玛(Conforama)集团***著名。
英国
英国的家具零售方式比较特殊，35%的家具是通过非专业的家具店出售，比如百货商店及DIY店，另外35%通过个别的家具店销售。
西班牙有13500个零售店。每家店的平均面积是350立方米，其中80%是250立方米以下的小零售店。80%的家具通过这些小商店出售。
在荷兰，大零售商组成的采购团直接采购，而普通的零售商则通过进口商进货。在比利时，家具的零售额估计为25亿欧元。 三、客户定位
目前，主要客户定位在英国、德国、法国、意大利这四个比较大的家具消费、进口***中； 德国
采购合作社：Bergos、Union、VME、Atlas和Garan等 英国
Retailer：Grays Glass、HOMEGAMES、STYLISTIC UPHOLSTERY、Sterling Furniture, Aberdeen等 Wholesaler：MADE ON EARTH、MIDLAND FURNITURE AUCTIONS、Mahon'S 、Paul Grant Furniture、Furniture Link UK等 Manufacture: ORWELLS FURNITURE、Barnwood Furniture、ALPINE REPRODUCTIONS LTD、Countertops Ltd 法国
CARREFOUR DU BOIS LIMOUSIN、MONTALBOT (ETS)、BOIS DU VERNAY、 ACTUAL DIFFUSION、AGEMOB INTERNATIONAL、ALCA EBENISTERIE等 意大利
ATLA SRL、ITALCOMM GROUP SRL、 EDILTUTTO SRL、NUOVARREDO SRL、SAGITTA PARARIUS 四、市场策略
网络途径
不管什么产品，通过网络这种成本低、效率高的手段都是可行的。电子商务是中国制造企业走出去的一个重要砝码； 选择***合适的网站注册成为会员，并在网站上面发布本公司相关信息，其中相关网站包括如下：
Ø B2B网站（Ali；Made-in-China；EC21；bizeurope；eceurope；exportbureau；eBay等）；
Ø 欧洲各国黄页；(Europages，Worldbid，Yell)；
Ø 展会商的主页（SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR、COPENHAGEN (DK)、PORTO FURNITURE FAIR (P)）； 整理产品图片、说明资料，以便可以在网上发布；
做一份关于富豪家具的演示文稿，这样可以用Email发送给潜在客户；
邮寄
将整理好的图片、规格说明、检验、说明等资料以及演示文稿通过邮寄、Email的方式放松到上面所述的相关采购商手中；
当面推销
通过eMail、邮件等方式初步跟客人沟通，建立初步的信任感，然后我可以自己去英国，带上公司的宣传手册，进行面对面的推销。由于本身有朋友在英国，因此在欧洲进行面对面的沟通的成本相对比较低。
展会展销
欧洲主要的家具展包括：
SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR COPENHAGEN (DK)、
PORTO FURNITURE FAIR (P)、INTERNATIONALE MOEBELMESSE (CH)、
VALENCIA INTERNATIONAL FURNITURE TRADE FAIR VALENCIA (SP)、
FURNITURE AND INTERIOR DECORATION FAIR HELSINKI (SF)、
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - COLOGNE (D)、
SALON DU MEUBLE DE BRUXELLES、
AUSTRIAN FURNITURE FAIR VIENNA (A)、 其他重要国际展会：
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - TOKYO (J)
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - SHANGHAI (CHI) （是否参加？）
INTERNATIONAL FURNISHINGS FAIRS - HIGH POINT (USA)
五、近一个月工作时间进度表 略
------------------
...
| 
跨国外贸论坛
【返回跨国外贸论坛首页】 收藏本论坛 热门专题 热门帖子 
.
外贸展会 -> 我的欧洲市场外贸拓展计划
您是本帖的第 4549 个阅读者
发帖时间 - 2006/7/7 17:28:12