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货代物流 -> 原材料大涨,如何向客户涨价!  
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1楼 xx0829



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发帖时间 - 2017-9-4 16:06:24  
原材料大涨,如何向客户涨价!

这周接到两三个涨价通知。
每接到一个涨价通知内心就受一万点的伤害。
后来发现,其实涨价还算好的。
有工厂直接说不做了。
的确也做不了,人家都停产放假了哇。
直接要晕倒的节奏。

这边供应商都涨价了,我们该向谁涨价呢!
有人马上想到了。
向客户涨啊。
可是向客户涨价真的有那么容易么!

降价容易涨价难。
你要降价很容易,一口一个答应,人人都喜欢。你要涨价那可就难了。有人说有什么难的,直接告诉客户不就行了。
我擦,这属于没直接死过的。
涨价涨不好,有两个直接的坏结果。
一个结果是客户直接取消了订单,终止或延迟合作;另一个结果是,客户直接向没涨价的竞争对手下单、合作。
弄不好,这两种情况都会把我们这些中小企业玩完的。
所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。

首先,要知己知彼。

涨价不涨价,不是脑门一拍就可以决定的。
需要根据实际情况进行评估。
因为一旦提出涨价,就必须要有所收获,不要被客户一压,又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持,以后要再谈价格就难了。

还有比如,有些客户很敏感的。
比如有些新客户,价格有一风吹草动就会换供应商,这个时候你就要评估下你的利润是否可以维持。如果利润还可以的,是否有必要和客户开展艰难的谈判。
你要知道,在特别困难的时候,有一种竞争策略叫:等竞争对手先死掉。所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手,争夺市场份额。

所以,做为老板,一定要单个客户单个评估。
不要一拍脑袋就开始发通知。
做为业务,也要给老板一些实际信息反馈和建议,不要让合作机会白白流失。如果核算下来,一定要涨价了,那么就要有准备,有节奏,有目标的向前推进,争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。

其次,要先礼后兵。

我看过很多人的调价通知,
邮件也好传真也好,就直接告诉你什么产品因为什么原因涨到什么价格了。武断而鲁莽,丝毫不考虑客户和合作伙伴的感受。

我也看过一些公司的调价通知,
会先传递一个信息过来,哪几种核心原材料原来成本多少,现在成本多少,成本增长了多少等等,然后如果某个期限内成本还是在此高位,我公司可能会进行调价,请知悉。
这种通知就比较得体。既说了客观存在的事实,也考虑到了客户的感受,给客户一定的心理准备和缓冲。
生意是双方的,不是一方说了就算的。
在这一点上,一定要考虑到客户的感受。
客户和我们是一条船上的。

再次,要直入主题。

事先告知过后,一般的客户都会表达关切。
对于客观的事实,也会基本认同。
关于这点,这里要再分享个小的经验。
有时候你列举的客观因素,很多国外客户不一定会认同。比如材料价格变动等等,这个时候就非常有必要提供参照的网站和价格曲线截图给客户参考,有英文版最好,越权威越好。要知道,并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。
这些信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。因为客户也不是傻子,真要认真算,也是算的出来的。
这里浮高一点点,也是为了后面的攻守兼备做准备。

然后,要有进有退。

即使你提供了所有的客观信息,即使你涨到的价格有多良心,你也不要期
客户会一下子接受你的价格。如果你遇到这样的客户,你就烧高香吧。
所以这个时候就需要以退为进。

我们的主要目的是,先让客户能接受涨价这个行为本身。
这个才是关键。
客户接受了客观事实,但是也会说不能接受新的价格。所以这个时候,就要从主动涨价引导到双方各退一步的思路上来。从客户面来说,涨价这个事实不可避免,能少涨点是最好;从我们面来理解,少涨的部分就等于是向客户进一步让价。
比方说原来报价10美金,按现在成本是12美金,我们退一步接受了11.5美金,那就等于在现有条件下给客户让价了0.5美金。
合作伙伴合作伙伴,就是遇到困难大家一起面对,一起承担。
这样的生意才做的长久。

最后,再志同道合。

客户接受调价通知后,一定要表示感谢。
如文章开头写的,其实做供应商不容易,做客户也是不容易的。我是你大爷的同时,也说明有另一个人是我的大爷。
生意这东西,都是一环扣一环的。
没有谁是绝对的大爷。
每个人都是每个人的孙子。

如果客户沟通下来还是不同意的,也不要气馁,还是要问问客户实际的困难,如果订单不急迫的话,也可以到下订单的时候再来议价,因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合。价格高位能持续多久也很难说。
所以,不是非谈不可的价格可以暂时不谈。

另外,也要明确告知客户,如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来,你要想,客户可以不知道,但是你的竞争对手是会让他知道的。
生意要做长久,保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。

就写了这么多了。
其实上面分享的只是一种情况,具体的涨价还有很多方法,也不可能一文道尽,关键还是要结合自身实际,根据不同客户的不同情况,制定不同的策略和思路,做到知己知彼,有得放矢,立足长远,合作共赢。

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本帖子2017-09-04 16:07:41由xx0829进行编辑!![/size]

本帖子2017-09-04 16:08:13由xx0829进行编辑!!


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2楼 hsp...



等级:小学生
发帖数:4
回帖数:5
发帖时间 - 2017-9-6 7:57:55  
---内容已屏蔽---

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