我***次参加广交会就这样有点稀里糊涂的结束了,带了3个单子回家了. 我觉得做一个外销员应有一个很好的习惯,就是记笔记, 客户提出的问题,自己的感想, 与客户交谈的***及应对,等等. 我参加广交会的每一次都有一两个***的厚笔记本,,里面钉着客户的名片,与他们交谈的***,客户的需求与问题,自己的心得体会等等.回家后把客户的信息记录到电脑管理系统里,逐一处理.所以我现在能翻得出我这一次广交会我差点被客户问傻的问题, 当然这些问题已经不再是问题,但如果你没有做这些工作,下次广交会有可能还要被问傻的. 所以善于总结经验也是很重要的.
***近好些朋友打我电话或通过MSN问我一些问题,尤其是有关报价与如何在网上开拓客户的问题.
我在前面一篇帖子上有写到关于我对于网上开拓客户的看法,也就不重复了.
关于在广交会上报价,我个人认为如果做的是大陆货, 如果你手上并没有什么客户,想急于打开市场,报价不妨报得想对低一点, 但也要分地区,对于欧美客户,他们考虑的不仅是价格,同时也重视质量与信誉.对他们价格报的可以比中东与非洲,拉美地区的高一点.对中东等地区的报价相对来说,他们更注重价格,可以报低一点来吸引他们.但***不要报什么BOTTOM价,价格低归低,但中东等地区的客户还价还惯了,要他们不还价,简直比杀了他们都难过.这样做,让他们没有什么成就感,心里颇为不爽,简直要愧对他们价格***的称号了.有时,如果是一个很有潜力可以做长期的客户,价格上稍微亏那么一点点也可以考虑.每一张单子都要求赚钱,赚多少多少钱,有点不可取.所以以前我一直没有一张可以给客户的固定的报价单，就是这个原因了。
在日常报价过程中,除了上述一点外,还要考虑其他几个因素.
***近有些原料在涨价,报价时也要考虑到这一点.不要发生谈好了价格,要交货时原料大涨,而又去要求客户涨价,多来几次,你在客户心里已无什么商业信誉可言的了.而且说服客户接受涨价也不是件容易的事情.
另报价时要注明报价有效期限.对于原材料价格比较稳定的,相对来说,还无所谓.对于一些受原材料价格波动较厉害的产品,报价一定要注明价格.有些产品交货期是很长的,而原料涨价更快的,报价有效期就要短一点了,10天半个月的时间已经不短了.
报价时,全面一点,客户问你,7#橡胶篮球FOB上海多少,你不能就报一个 *域名隐藏* FOB上海就万事大吉了.***还要告诉他包装尺寸,每箱净重,毛重,一个20’/40’/40’HQ(看个人用哪种柜多一些了),***小订单量等等.
下面是我对于客户***次询价时一个固定的报价方式。客户再来还价时，就没有固定格式了，看地区，看客户个人了。每个人报价的格式都会不一样，
我的这个，我也不敢说就很好，只是发出来以求抛砖引玉而已。
Dear We have received your letter of showing your interest in our complete product information/___________product.
公司简短***介绍。
Regarding your inquiry, the information for our products are as follows:
1、
Products Name Specification Packing(CM) Net Wt. Gross Wt. cartons in a pieces in one Minimum Unit Price(FOB
(KG)/Ctn (KG)/Ctn 20'container 20'container Order Shanghai via sea)
series
2、Port of Delivery: Shanghai, China
3、Time of Shipment: 30 days after receipt of L/C or remittance.
4、Terms of Payment: T/T or by Irrevocable L/C at sight.
5、The offer would be valid before……………….. We look forward to your specific enquiries and hope to have the opportunity to work together with you in the future.
Thanks. Yours sincerely James
Manager
Export Department
S Co., Ltd.
Tel:0086-
Fax:086-
Email:
Web: http//
业务流程中说涉及到的细节很多，和一个客户谈一笔单子，谈上2个月，3个月的都很正常，这里面牵涉到很多的细节与技巧，上述谈到仅仅是一些粗犷的范例而已。
以上仅为个***会，不负责对错，骂我也可以的。呵呵
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发帖时间 - 2004/9/30 15:40:05