| 作
家 |
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1楼 james1
交流版与问答版首席版主
等级:博士后
发帖数:286
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|  发帖时间 - 2004-8-26 20:42:26  信息  回复  引用  编辑
| 接触了这嚒多客户,我还是喜欢欧美的.我以前在国营外贸(国营外贸现在早已变挂靠制或股份制拉)公司做了几年,(现在我觉得很亏,在里面学到了许多知识,但效益比现在差了许多,有时侯想起来还愤愤不平,直咬牙,社会分配制度确实不合理!),做的是球类,各种各样的橡胶与皮质球,毕业到公司的第十个月碰上了春交会,部门经理一直很欣赏我,带我去了,以前一直带另一个老业务员去的.后来还听说那个老兄到总经理那里告了一状.不过也没辙.那次去广交会,收了多少名片,忘记了,我清楚的记得,共成交了三个单子,1个20'小柜,2票散货.一南美的
客户要了一小柜.回家后,南美客户很快把L/C开来了.一票散货是一个瑞典客户订的,才一纸箱PU革足球,最少了,但相对利润率最高,那个老兄一分钱价都没还.回公司发传真催了好几次,客户才有回音,各位要是耐心不够,可能早不理他了,后面的事情可能就不会发生了.催了好几次,客户终于答应先把货款先打来,经理嫌金额小,弄了个什么私人帐号给我,那时我也不
懂他为什么要这样做,也没问.当然后来才明白了.钱到帐后,货发出去了.又去跟踪他.谁知他
抱怨说纸箱角上有个洞,少了一只球.我心里在诅咒哪个该死的货代,忙不迭的发传真向他道歉,表示我会用快件再寄一只球过去作为补偿.但我心里很紧张,就怕老先生一口答应,我就
惨了,赚的一点利润全要进去了.让我开心的是,老先生居然安慰我说相信不是我的事情,不用
再寄了.其后,又陆续下了几个单子.9月底,他要过来一趟,要我去接他,陪他去参观上海和无锡的几家制球厂.我又紧张了.这几家厂本身是可以自营出口的.我担心客户会被他们抢去.赶紧向经理汇报,和其他老业务员商讨对策.各位猜猜我如何度过这个难关.
_____________________________________________________________________________ 要闭关喽. 本帖子2004-08-27 10:08:37由admin进行编辑!!
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姓江名南客 活到老，学到老。
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2楼 thxduck
小呆瓜
等级:小学生
发帖数:7
回帖数:57
| 发帖时间 - 2004-8-26 21:00:35 信息 回复 引用 编辑
| 说呀，我们听着呢
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Nothing is impossible.
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3楼 Molly(清晨茉莉)
欣然女孩
等级:博士生
发帖数:35
回帖数:1424
| 发帖时间 - 2004-8-26 21:25:05 信息 回复 引用 编辑
| 我也在听着. 不要"下回分解"!
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心情滋味,自己体会.人世百态,淡然面对. Lady's shoes supplier
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4楼 crystal0fish
小鱼
等级:博士生
发帖数:31
回帖数:1311
| 发帖时间 - 2004-8-26 23:15:47 信息 回复 引用 编辑
| JAMES，你够老狐狸的，但是我满佩服你的。呵呵，有机会多教师妹几招哦
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我们还没来得及难过，一切都已经过去！哈！
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5楼 james1
交流版与问答版首席版主
等级:博士后
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| 发帖时间 - 2004-8-27 8:58:29 信息 回复 引用 编辑
| 其实这对于外贸公司是个很常见的问题.工厂做外贸也是现在的趋势.但那时候,工厂大多数
还得依靠外贸公司.
之所以把这个话题抛出来,望各位看客能各述已见.
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姓江名南客 活到老，学到老。
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6楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
发帖数:844
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| 发帖时间 - 2004-8-27 9:19:53 信息 回复 引用 编辑
| 是连载么?
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为人民服务! 其乐无穷.
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7楼 james1
交流版与问答版首席版主
等级:博士后
发帖数:286
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| 发帖时间 - 2004-8-27 9:48:29 信息 回复 引用 编辑
| 准备做连载的,但我打字太慢,昨晚上,光打上面那篇文章,就话了我40来分钟,只能是写到哪里算哪里了.
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8楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
发帖数:844
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| 发帖时间 - 2004-8-27 10:09:03 信息 回复 引用 编辑
| 呵呵 转帖倒是快
连载就固顶支持了
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为人民服务! 其乐无穷.
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9楼 james1
交流版与问答版首席版主
等级:博士后
发帖数:286
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| 发帖时间 - 2004-8-27 10:45:59 信息 回复 引用 编辑
| 我想各位也不了解当时的具体情况,也就不浪费大家的脑细胞了.
瑞典老先生如期而至,其实上海厂是他在广交会上认识的,专做橡胶球之类的,也是我的供应商,无锡厂是供应PU革足球的,他从工厂放在装球袋里的使用说明书上看到的(但我也不能破坏包装袋吧,至少那时候我拿到货后对此尚无对策).未等老先生到华之前,我就自告奋勇说,我要带他去那两家厂,其实后来上海厂也事先坐了接待安排,有人去机场去接.老先生事先通知了他们,我也假装关心的去通知了厂里. 我为什么要陪他?一方面增长一些这方面的经验,另一方面防止厂里做一些小动作,把我给甩了.
离开上海厂,我对老先生把上海厂大大夸了一番,就是有一点小毛病,有那么万分之几的漏气率(气门嘴漏气)(实话),这个问题可能能马上解决.还有一点,不会做PVC,PU,真皮的球类,不
会做贴皮啦(实话,老先生也看到了).为什么这么说,有些球厂为了接单,不生产贴皮球的,也
接下来,再外发.很正常,如果客户的订单里两类球都有,你说只会做一种,完了,订单和你无缘
了.所以我要告诉老先生,这家厂做橡胶球很专业,但别的就不会了.
到无锡厂,和上海比,这家厂很小,小型私营企业,就30,40号人手工在帖皮.离开这家厂,我又
把这家厂好好夸了一通,厂虽小,但做出口已经7年了,专做出口,通过了ISO9000质量体系(谁
知道是真通过还是买了一张证书!),质量很稳定,是我的长期供货商等等等等,也很专业,只做
贴球,别的不做.(褒里含贬,这家厂不做橡胶求哟).
这样对我有什么好处?客户的单子经常是混合的,很少有一个柜子只装橡胶球的或贴皮球的.
(要是碰到这中订单,没办法了.拼价格了.找价位低点,质量稳定的厂了,拼中国做球的厂实
在多),混合类的定单,当然对我最有利了,越杂越好.这就是作为外贸公司的优势体现出来的
时候到了."博采众厂"嘛.
就这样这次勉勉强强把老先生哄过去了.其实,如我前述,工厂做外贸决对是将来的主力军.
______________________________________________________________________________ 打字真累,闭关一周了.
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10楼 xinhongji8
小笨猪猪
等级:中专生
发帖数:26
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| 发帖时间 - 2004-8-27 10:51:04 信息 回复 引用 编辑
| 打字对其实来说是一种，享受。。
你聆听那键盘的巧击身，滴答滴答的，悦耳
。
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我就是我! 上天搞不定，命运我自己摆平！----偶是专业生产各种出口水泵的.有潜水泵、深井泵、螺杆泵、管道泵、增压泵等。 QQ21449446 mail:sales5@xinhongji.com
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11楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
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回帖数:9082
| 发帖时间 - 2004-8-27 11:17:20 信息 回复 引用 编辑
| 写得不错 不会真要闭关一周吧?
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12楼 james1
交流版与问答版首席版主
等级:博士后
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| 发帖时间 - 2004-8-27 14:07:09 信息 回复 引用 编辑
| 打哈欠了.休息几天再回来.
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13楼 gwjandzj
小猫
等级:小学生
发帖数:5
回帖数:13
| 发帖时间 - 2004-8-27 16:45:14 信息 回复 引用 编辑
| come on please!
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If you think you can you can !
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14楼 jevons
十字军
等级:博士生
发帖数:23
回帖数:865
| 发帖时间 - 2004-8-28 13:47:20 信息 回复 引用 编辑
| 顶
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天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物
E-mai:sweater@china.com.cn
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15楼 charly
总裁
等级:硕士生
发帖数:28
回帖数:670
| 发帖时间 - 2004-8-29 17:14:41 信息 回复 引用 编辑
| 呵呵。大家还想继续看，怎么能闭关呢？
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明朝且饮酒，入梦做英雄
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16楼 james1
交流版与问答版首席版主
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| 发帖时间 - 2004-8-30 7:42:14 信息 回复 引用 编辑
| 哈哈,又回来了。其实这两天我一直为论坛打工呢，只恨当初未什么没学打五笔。
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17楼 james1
交流版与问答版首席版主
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18楼 james1
交流版与问答版首席版主
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| 发帖时间 - 2004-8-30 7:45:08 信息 回复 引用 编辑
| 这些个胡乱写出来的东西，是给刚入行的兄弟姐妹们看看的,对于老运动员来说,实在不需一看, 但我也希望别的老运动员也进来，以求抛砖引玉,各抒已见，壮大我们这个论坛。另有什么不对的地方,多多指教。
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19楼 james1
交流版与问答版首席版主
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| 发帖时间 - 2004-8-30 7:52:10 信息 回复 引用 编辑
| 前面我曾说道工厂将是以后的主力军。现在申请进出口权的门槛越来越低,许多工厂在这几年陆续获得了进出口许可经营权,随着国内贸易竞争的愈加激烈和部分有远见的工厂老板把目光投向了国外市场,工厂参与外贸的比重越来越大,也扮演了外贸中非常重要的角色。就在我开始做的时候,就已经深深体会到这一点。我和瑞典老先生及其他一些客户陆陆续续一直在做单子。但有些单子我没有抢到,和客户谈了一两个月,甚至更久,但后来就没消息了,去追问,(我觉得很重要, 你没有获得单子,固然遗憾, 而你为什么辛辛苦苦谈了许久而没有得到这笔单子的原因开始不知道也无可指责,但你不去分析、跟踪去获得其根本之原因，那就是你的问题了。你必须尽量去知道，是你的质量、价格、交期、付款方式、履行合同的敬业度与责任心等等方面里，哪里出了问题。下次注意改正，甚至这次你要是能让客人回心转意那最好。这样你可以做一些改正。)问下来，有的客户就直说，James, 别的我们我们很满意，但你的价格我们不能认同。那最后我抢回这些单子没有？很遗憾的是，决大多数我抢不回来。价格上我竞争不过工厂。如果客户的单子种类较少而量较大，打个比方，客户只要橡胶球，那他挑选一家专业的工厂就可以了。工厂价格必然比我好。我很难掌握得到工厂的底价/出口价，除非你在工厂有线人。有时客户会跟你说，James，这个厂的价格才USD1.1，你真么要USD1.3啊？ 我也不能凭此就相信他说的就是真的。客户有时编个数字来蒙你的，蒙完你，又去蒙别人，因为他们知道中国人喜欢打价格战。这就是国人的悲哀。扯远了。一个球，工厂给我人民币11元，他自己可能10.5甚至10元就卖了。一个小小的球，不要说差0.125美金，差0.06美金就不少了，一个柜，装个30000个，差额是多少？1800美金，很可观的利润了。所以在外贸公司你要是没有你独特的优势，你真的会做得很辛苦，和工厂拼价格，你肯定不是他的对手。
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20楼 james1
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| 发帖时间 - 2004-8-30 8:00:25 信息 回复 引用 编辑
| 外贸公司的优点是灵活性强，掉头快，一种产品做不好，换一种，但对于一个业务员来说,换产品可能意味着你完全要从零开始,代价是很惨重的。另外，外贸公司经过多少年的积累，培养了大批的有着丰富实战经验的人才，这也是外贸公司作为一个皮包公司往往能生存下来的本钱。我曾在一个帖子里回答一个关于口语不好，能不能做好外贸的的帖子时，说过，很多老运动员的口语比起外语系毕业的学生来说差远了，但他们外贸做的很好，靠的就是经验，丰富的经验往往能弥补一些缺陷。所以口语不好的兄弟们，也不要灰心，一边做，一边练就是了。又扯远了。
市级，省级的外贸公司一般都有单证储运科的。我进外贸公司的时候，在单证储运科足足呆了半年，帮各业务部的同仁们按照他们的要求或信用证做单据，联系货代船公司出货等等。我觉得做一个合格的业务员，这是比较基础的要求。单证科里能学到许多知识，你会看到不同国家发来的信用证，如果你用心一点，半年后，你就可以成为审证专家了。下来会对你将来做业务有很大帮助的。整个出口流程里，除了接单，联系工厂，联系出货不是你能做的，审证（当然审证是业务员的事）、做议付及报关单据、安排船期、联系货代、船公司或船代、等等，你都很熟练了，熟悉整个操作过程了。
我个人觉得我那时候呆在那家国营公司的别的收获就是除了出口外，还做了几票进口。我们进口橡胶卖给工厂，赚取差价，那时，泰国的橡胶比海南岛的还要便宜，我们用进料加工手
册做的（我进公司时，手册已办好了），工厂从我这里买也有好处，价格便宜一点，还不用缴税（进料加工复出口），省钱，货款直接从我们向他们发的订单里扣。我进公司第二年，经理要我接手进口的事情。我从东南亚各产胶的国家的使馆、商会等等来源收集到一大堆产胶工厂的信息，向他们发询盘，最后敲定了一家泰国很有名气的工厂。其间还发生了一件有趣的事。我也曾发盘给一家新加坡贸易商，那位老哥三番五次打电话给我（国际长途！），要我给他做，他会私下里给我佣金。我抱着一颗遵纪守法，爱国爱民，决不受贿一分钱的纯洁的心，拒绝了他（估计有的同仁会笑我是傻冒）。合同签定后，我到中行去申请开了一张证，（银行是公司搞定的，我没这本事哟。400多万人民币呢），因为市场趋向较好，对方声誉很好，我在证里没加上任何的软条款，只不过船期限制得早一点，开船日15天内交单而EXPIRE PLACE是在我们当地而已。做出口时，你要对船期掌握得很准哟。从泰国到青岛（主要卖给山东、北京的几个供货工厂）我记得不过10多天左右而已（也有点忘了）。我只说我接第一批货的经历吧。10月底，货到之前，我就去青岛了，先拜访我们在青岛的货代（部门的老客户），这家货代有8、9个同仁，我在公司部门里资历最浅的，做了不到一年外贸，到青岛后，受到了他们的热情款待，其实也没什么，我代表公司作为他们的上家。但他们的热情让我付出了沉重的代价。那时我酒量不过两瓶啤酒，烟抽一点，到了他们那边，当天晚上宴席上，他们全体报到，说了，兄弟你不会喝酒，咱不让你多喝，一杯吧（啤酒杯）？38度的，行不？。我们先干了，你慢慢喝。我着实佩服他们的酒量，喝完一杯，他们没有啥反应！继续喝。我想我也不能太丢江东父老的脸吧。勉勉强强到最后把酒喝完，晕呼呼的，但理智还是较清醒。他们派人把我送回到了宾馆。人一走，门一关，进了卫生间就把胃里的全部都送给了马桶。但我觉得我还是很开心，至少没有在货代同仁面前现丑。以后常有北方的伙伴来拜访，发现他们有的在上菜之前拼命喝醋，怕给我们灌趴下，好毒哦。货代和海关关系还是可以的。货到卸到码头后，我们进去仔细的验了货，挺好的，我通知公司可以通知银行放款了。要是货色不好的话，怎么也要从单据里找一个不符点拒付了。所以，我觉得操作规范细致的话，一般是不会出问题的。海关真的黑，我海关的一个朋友，工作没几年，房子、车子都买好了，靠他的工资？做梦吧。那次用手册办理进口清关，说是要一个星期，货代问我，你急不急？我不知道他问这句话什么意思，也就说，急啊。他说他海关里有人，三天一定给你办出来。真的三天就搞定了。说是花了几百大洋。我相信，因为这次没花钱，下次你就要掏了。什么？你说海关那老兄违法？他没呀。早几天办好正体现他的效率呀。所以，觉得很多法律法规制度就是在给某些公务员提供发财的合法的机会。
然后更惨的还在后面，青岛那块办好了提货，和货代办好了向几个供货厂的发货，已经是12月下旬了。离开青岛时，带了两条“将军”烟，货代送的，去了一趟北京。之前，还没去过，所以拜访北京的厂家的同时，顺便玩一下。我记得非常清楚，离开家时，穿的一身西装，加上两件开领羊毛衫，打领带。到青岛，已经觉得冷了，勉强坚持了下来。12月的北京，一个字，冷啊。结果冻出了重感冒，玩也没玩好，工厂帮我买了一件军大衣，告诉我，这玩意，最保暖。真的保暖。就是风度差了一点。就这样，我拖着两行鼻涕回到公司。
所以出门之前要了解目的地的气候状况偶。
现在许多的外贸公司体制发生了变化,往往采取挂靠制和股份制。用人得各个部门自己去定,当初公司统一招人分配到各部门的现象少了,有的公司连单证储运科也取消了,这些工作得各个部门自己去做,整个看过来,一个部门就是一个小公司,麻雀虽小,五脏俱全。
在此之后,我没有再做过进口, 挂靠公司只不过收你一点管理费,手续费之类的,凭什么要东奔西跑的去帮你融资,万一做亏了, 首当其冲倒霉的就是他们了。其实, 会不会做进口, 无关紧要, 想想啊, 把出口程序倒过来, 就不是进口了吗?
所以在外贸公司的兄弟们，珍惜这个机会, 往往能从师傅那里学到很多东西,少走很多弯路。
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