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admin  布川酷子 
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41楼 gvg1210



等级:小学生
发帖数:0
回帖数:19
发帖时间 - 2005-2-21 14:25:59  
看到你有发过6个贴子,哪里还可以读到其它五个呢? 谢谢

我也是做过外贸工作,但与你比起来,我简直太渺小了。 所以希望能拜读更多您的作品,因为我觉得,您的”作品“,其实就是您非凡的人生!我们会从中受益非浅!

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42楼 Mar...
我心飞翔


等级:小学生
发帖数:0
回帖数:4
发帖时间 - 2005-2-21 16:39:09  
---内容已屏蔽---

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43楼 alidavid
我心飞翔


等级:小学生
发帖数:0
回帖数:4
发帖时间 - 2005-2-21 16:49:30  
第十五回      国际市场斗智  摆平行业老大

在迪拜做生意,尤其是一些行业的巨头,都是非常傲气的,甚至是盛气凌人的感觉,尤其是印度人之间互相联合,有时候你进入市场搞不好就会把被人家吃掉,而且你死的非常难看?

我们进入迪拜市场后,从国内发来的电话,一度趋于滞销,原因就是印度人攻守联盟,让你无从下手,为了打破老外之间的垄断和联合,我们几个人冒着高温熟悉完市场后,我们决定采取,当年打日本的游击战术,敌强我退,敌疲我扰,分割包围,集中优势兵力,聚尔歼之。

首先派出业务员,天天厚着脸皮与锁定的客户聊天,疏通关系,几个人分头行动,特别是早上,早早来到客户的商店和公司,开始大聊特聊,海阔天空,拉近距离,这样天天如此,1个星期过去了,客人虽然不要你的货物,但是基本上已经没有当初的敌意,然后取得好感后,立刻改变战术,上午在家好好休息,晚上生意最好的时间,去聊天。

在迪拜从事生意,一般都是晚上来的客户最多,我们几个停留在客户的商店里面,好多购买货物的客人来了,无法进入商店,去购买货物,这样商店的老外,就告诉我们,你们快点离开,我们要有客户来的,但是我们的业务员,回答,我们这样回去非常难向老板交待,不行你帮帮我,这样商店的客户多了,老外也不好意思当着客户与我们的业务员争执,所以只能暂时买下我们的几台电话机,这样从第一家店开始,逐步形成我们的网络,一个多月时间,我们已经铺了大概40多家店面,电话机的销售已经从1台到10台,到1箱,慢慢的在出货,就是公司的人辛苦,每天在烈日炎炎下面送货,搬货,收钱。回来的时候全身都是湿的,连***都是湿的,那个辛苦就不要提了。

就这样2个月过去了,我们自己也在这个市场里面有点知名度了,这个市场市场的经销商也在增加,4个月内我们一共发展了大概60个家经销商,我们从早期的送货,已经发展到在家里等客户***批发。

好多客户要求直接代理我们的产品,我们给他们量的要求,这样公司的销售也就趋于一种整合的状态,以前那些高傲的经销商也在逐步低下头。

在这个市场里面,有几家是电话机行业的老大,开始的时候根本不理睬我们,为了达到进入这几家巨头商店,我们采取了农村包围城市的战略—就是逐步多跑他们的经销商,了解他们产品的特点和款式,是用我们自己工厂发来的货物,
在他们经销商周围的其它商店铺货,用服务和质量,包括款式来压制对方,我们给所有的经销商承诺12个月质量保证,24小时***服务。

通过这样一点一滴的积累,这几家巨头的购买商逐步到转到我们这里,这个时候有个大的非洲客户来迪拜采购,一场不见硝烟的战争开始了。起初这个客户询价几家巨头的产品,我们就怂恿我们的下家,也去报价,同时我们告诉我们的下家,无论多少钱,我们始终比那几家低5%,同时提供我们下家3%的佣金,把电话机的利润全部让给他们,我们公司仅仅预留1%,去拼,古代兵法曰:重赏之下必有勇夫,老外非常卖力的拉这个非洲客户,无论是价格和质量,拼命游说,同时爆出地与同行产品5%的报价,这个客户立刻对我们的产品非常感兴趣。

那几家立刻慌了,高傲的老板亲自打电话给我,要与我联盟价格,面对敌人,只有敌人消灭我,或则我消灭敌人这样简单的道理。我告诉那几家巨头,条件只有一个,要么我们继续拼下去,要么他们购买的我们的电话,同时价格为高于它们价格的1%,这样没有办法他们只能吃掉我们的货物,尽管是数量不大,但是摆平了这个巨头。

我们的利润为10% 同时给这个怂恿工作出色的经销商2%的返点,这下除了没有亏欠,我们赚到钱,同时与这几家大的买家达成价格联盟,就是我们的货物到了先通知他们,他们看完后确定价格,全部吃掉后,剩下的货物,我们自己经销,不会在同一个品种上竞争,保持市场价格完整和稳定。

这样做告诉我们的竞争对手,面对一个客户仅仅是一个选择,吃掉我们的货物,要不吃掉,我们直接卖个客户,失掉客人,让这几家所谓的巨头自己选择,算他们聪明,起码为了保证客户,只能是乖乖的吃我们的货物了。



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44楼 larawindy
紫铜


等级:小学生
发帖数:2
回帖数:14
发帖时间 - 2005-2-21 17:34:24  
楼主是否是个历史迷?感觉你的文章引经据典多 且条条切中肯綮!佩服呢?人的一生就该这么过~~不过倒是我,为了报恩毅然回绝了去迪拜的工作邀请.想来,有些后悔了!哎!!!说来话长呀,我去年刚刚大学毕业就去了一家国际知名外企工作半年,感觉不到大都市的文化气息(因为那市个在东莞乡村上的工厂) 就冒失的跑到深圳来 而当时前一家公司招聘我的人事部经理看中我流利地道的英语她家在深圳的 就请我给她独子当家教 每天晚上上课 白天我去找工作 当时她没有给我任何压力 只是希望我能尽力把她儿子教好 给我提供食宿 然后找到工作自己可以一边作全职 一边给她儿兼职练口语 但希望我能在她家至少呆一年 我有感于她对我的信任和帮助 不瞒各位 我当时把工资所得大部分给到家人 就是差不多身无分文了实在不忍心 拂了她的意 所以当时一家英资企业说要招外派DUBAI业务员时 虽然通过了过三关 斩五将的面试 但我思虑了良久还是决定先留在深圳一年吧 怕就怕欠上这人情的债呀 单我的出国梦看来要抛锚了 现在在一家石材厂做外贸出口业务 是个河南人开的公司 境况堪忧

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Cease to struggle,you cease to live.


45楼 larawindy
紫铜


等级:小学生
发帖数:2
回帖数:14
发帖时间 - 2005-2-21 17:37:38  
我也是一口气读完你的帖子 真佩服呢 焦急等待后续下文呢~ ---想飞却飞不了的鸟

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Cease to struggle,you cease to live.


46楼 alidavid
紫铜


等级:小学生
发帖数:2
回帖数:14
发帖时间 - 2005-2-21 17:41:34  
儿时的童年,常常望着蜿蜒的山路,九曲十八弯,转向尽头,五一不是山清水秀的美丽风光,蓝天白云,如今已在社会上闯荡十余载,每每遇到人生的转折,每每雷同当年的蜿蜒山路。

每个人都会遇到生活中的人性和人生的转变,从幼时的幼稚单纯到童年的无邪幻想,直到青年的冲动激情,升华到中年的老道成熟,延续到老年的支流破碎的回忆,蕴含了人性所有的自私,虚伪,奸诈,狡猾,包容了所有的善良和邪恶。好多时候,当一个人终结生命的时候,悔恨交加的时刻就会变得善良天真,这也许就是人性的转折,但也是无可奈何的结局。
饱尝了“富在深山有远亲,贫在闹市无人应“...........

我的人生第一次转折是在大学毕业的前期,面对选择工作的局面,十几年前的选择是痛苦的,一方面要面对稳定的政府机关的诱惑,另外一方面要面对竞争激烈和勇于挑战的外企,亲朋好友都是不同意见,让我在几个月的时间里面无法做出正确的判断,最后我的一个导师,告诉我,没有尝试如何知道结果,最终的选择,我依然放弃了政府机关的诱惑,离开家乡到千里之外的南国工作,历经八年的磨难,终于有了自己的事业,回首深思,如果当年留在家乡,进入政府机关,如今是和状况??

抉择的痛苦,思维的幼稚,让我当时下决心的时候,千回百转,痛苦不堪,不过这次人生山路尽头,经过数年的攀登,真是柳暗花明一番好好风景。

我的人生第二次转折是在外企工作八年后,一天的夜晚突然感觉自己已经长大,应该做点事情,优越的外企环境和自己创业的前途艰辛,无法决断,自己的年龄和驿动的心情又让自己无法摆脱突然的念头,自己已经即将三十而立,但事业未成,灯红酒绿,醉生梦死的日子过的如同白水一样无聊,我是要继续这样虚度的人生?是要真正的拚搏一场,不如此行人间的转世?
      
在一个漆黑的夜晚,我拿上行李,终于离开那个温暖的工作环境。

来海外数年,走过几十个国家,经历不同的人生感觉,饱尝超常的酸甜苦辣,五味俱全,人性赤裸裸的丑恶和善良对比的一览无遗,亲情在利益面前荡然无存,人性的最卑鄙之处,自私自利,在钱财诱惑下转折取代了道德和理智。

历经伊拉克,阿富汗战争,无论在巴格达,喀布尔看到远处的战争机器,坦克和战车,看到断壁残垣,鲜血死尸,自己不断在经历人生思想的转折。。。。也许这个年代的人,我也是幸运的可以看到2次战争,同时在炮火纷飞的战场上,转变人生的方向。

清晨的海湾小镇,飘溢着宁静和和谐,雾气荡来,路上行人稀少,远处冉冉升起的太阳,沉思和静想过后,不知道今天又要面对什么样子的挑战和抉择,也许每天都要面对一个新的转折,但愿历经长途跋涉我的,可以这次找到人生的柳暗花明,蓝天白云。


本帖子2005-02-21 20:34:57由alidavid进行编辑!!

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Cease to struggle,you cease to live.


47楼 admin
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2005-2-21 18:00:28  
精彩! 

以下是引用alidavid在2005-2-21 16:49:30的发言:
第十五回      国际市场斗智  摆平行业老大

在迪拜做生意,尤其是一些行业的巨头,都是非常傲气的,甚至是盛气凌人的感觉,尤其是印度人之间互相联合,有时候你进入市场搞不好就会把被人家吃掉,而且你死的非常难




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48楼 alidavid
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2005-2-23 4:32:02  
第十六回  交流实战经验  生意逐上轨道

2年的艰苦岁月,终于看到曙光,总结自己实战的经验,为浙江市场导报等媒体,写下了《为中国出口企业开发迪拜市场的全面分析报告》,发给国内的商业杂志,引起巨大的反响,全文如下:

为中国出口企业开发迪拜市场的全面分析报告 

中东迪拜作为中东地区第二大港口,加之优厚的免税政策和自由的贸易经济,使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场,贸易覆盖人口达到13亿,类似一个中国的总人口,在这里云集了非洲近30多个国家的客商,常年在这里采购日用,轻工,电器,服装,等货物。通常进***易额度的75%转口非洲市场,20%转口周边海湾国家,5%直接在阿联酋消费。 

迪拜市场贸易操作是以55%批发和45%订货为主要特点的营方式,产品质量和价格分级如下: 

(1)质量好和价格高的名牌产品要求约占10%--15%,主要以欧美日本产品为主,如:石油冶炼,***等高附加值的产品,这类产品利润可以达到20%左右。控制在国际财团,国际大公司的范围之内。 

(2)质量中等和价格一般的产品要求占65%-85%,主要以韩国,台湾,中国生产的轻工,机电,服装,日用等常规产品为主,这类产品的利润可以达到8-12%左右。常常在厂家和中小型国际贸易公司来经营操作。 

(3)质量差和价格非常低的产品要求仅仅占有5%-10%,主要以印度和中国家庭作坊式企业生产的一般消耗品为主,这类产品的利润仅仅为3%-4%左右。以购买库存的形式来完成,主要由生产企业和购买商一次交易完成,中间贸易商很难操作。 

从1999年到2004年,根据我个人实际的商战,以据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点,将迪拜的进口商分为以下3类: 

(1)来自沙特,科威特,巴林,叙利亚,黎巴嫩等当地的中东阿拉伯人商人,他们主要常年在迪拜主要以店铺和周边国家连锁店的形式来经营,依靠本地的语言优势和产年的海湾国家业务关系来进行交易,他们的业务进口量通产占迪拜市场总进口量的55%--65%,产品以欧洲,台湾,韩国,台湾,中国为主要进口国,85%--95%以上的进***易形式为国际订单和国际信用证的形式,现货交易占5%--15%左右,现金结算。这来商人由于涉及到穆斯林的饮食和独特生活习惯,一般不直接到中国采购,通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。 

(2) 来自印度,巴基斯坦,孟加拉等国家商人,他们主要以小型贸易公司,中小型贸易连锁店的形式来经营,由于他们主主辈辈在中东国家生活,基本上突破了语言障碍,他们的业务进口量占迪拜市场总进口量的25%-30%左右,产品以中国,台湾,韩国等为主,这类商人压价非常厉害,他们通常利用我们中国工厂和中国商人互相价格恶性竞争的特点,从中得利,而且有些部分这类商人已经渗透到中国内地,通常以采集商业情报后,再个个压价工厂,使得中国产品经他们采购后普遍质量较差,价格低廉的现象出现。他们的主要进***易形式为50%订货和国际信用证,50%现金从中国直接购买,不进行中间贸易商。 

(3)来自非洲的商人,他们常年在迪拜进行现金采购,迪拜75%的货物转口到这些商人的国家,由于非洲的国际结算和商业信誉比较差,所以这类商人在迪拜货币均以美元和当地迪拉木结算,避免使用非洲货币造成贬值的危险。他们一般不到中国采购 直从迪拜的批发商或码头直接接货,然后转回非洲,这些非洲商人也是迪拜市场的主要客户。 

同时,根据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点,也将迪拜的供货商同样分为3类: 
(1)欧美和日本的生产厂家,他们通常供应高附加值的产品,价格和利润比较稳定,质量优秀,迪拜的进口商通常比较重视与这类进口商的关系,他们以代理和经商的形式与当地进口商人合作,这类企业的信誉和口碑都比较好。 

(2)台湾,韩国,新加坡,马来西亚,部分中国企业,他们通常供应附加值比较中等的产品,价格相对比较稳定,利润在10%左右,质量相对比较稳定,迪拜的大部分货物如:轻工,电器,家具等均来自这类国家的供货商,他们常驻迪拜,以订货和现货并存的形式与当地进口商合作,信誉一直稳定。 


(3) 中国的大部分家庭作坊式企业,印度的一些小企业,这类供货商主要供应价格低廉,质量较差的产品,特别是这类企业生产的产品互相欺价,不遵守市场供求规律,为追求一时低档利润,盲目降价,大量倾销略滞产品,造成价格也来越低,质量越来越差,信誉也越来越差的局面,最后不得不被迫退出迪拜市场,同时也给其它中国企业带来负面效果的影响。 

所以开发迪拜这个国际市场,任重道远,不是一天一刻可以完成的事情,我们中国企业要开发这个13亿人口的巨大市场,也需要认真研究市场,认真定位产品,同时要组成价格同盟,否则按照目前这个情况,我们中国大部分出口产品,最终会由一定的利润----微利---亏损,最后被欧美产品挤出市场,或则沦为低价劣质产品的行列。 

兵法曰:“知己知彼,百战百胜“,了解了全面的中东迪拜市场特点和进出口商的心理和特点,也就掌握了最终的成交机会,开拓中东市场,未时不晚了

本帖子2005-02-23 4:39:11由alidavid进行编辑!!

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49楼 alidavid
外贸学院院长


等级:院士
发帖数:973
回帖数:9417
发帖时间 - 2005-2-23 4:41:31  
困惑--2004年末写给已经步入30岁的人们(感慨)  
 
人常说:“三十而立,四十不惑,五十知天命“自己爬山涉水,漂泊多年,眨眼间,已经走过人生的三十岁门槛。 

原来在大学毕业的时候做一个标准的人民教师的我,鬼使神差地进入了外企,步入商界,20岁年代的困惑是如何出人头地?如何脱颖而出?在竞争激烈的时代,为了保住千军万马杀出来的位置,唯一的选择就是工作,工作,再工作,仿佛自己是一个永动机,永远不停的工作下去,疯狂的工作下去。。。 

九八年的春节,为了拿下一个国际招标项目,孤身一人在春节前赶到冰封雪地的东北,标书一搞就是半个月时间,每天在酒店和工地之间穿梭,除了睡觉就是现场,零下30多度,节日的气氛和***的***声组合成了传统的团员日子,可我依旧是一个人孤独的度过大年的三十,那个年代的困惑就是这样的岁月何时到头? 

熬过了8年的外企如同战斗一样的生活,更换了三份不同职业的工作,即将步入中年得我,这是时候萦绕的我身前左右的困惑就是一个创业问题?自己的处境如同站在巅峰之间的一颗松柏上面,进退维谷,前面是悬崖峭壁,后边是万丈深渊,自己唯一的选择就是奋力一跃。。。。 

自己创业5年,今天就是昨天的翻版,明天就是今天的煎熬,工作永远是单调无味,夜晚睡觉的时候不知道明天是否友好的消息和结果,清晨醒来的时候,眼前永远跳跃激情,每天的困惑就是怀疑这样的选择是否正确。。。。。 

人生没有几次机会,也没有多少时间让你折腾,特别是让你享用,尤其是事业,感情,生活,工作,那种无病呻吟和无所事事,都是一种徒劳的选择,和自欺欺人的表现,尤其谈到责任和前途这个话题有几个人无不困惑??? 

上帝永远是公平的,没有付出那又得到,甚至付出了,也未必得到,这难道不是一种困惑?人生到底是什么?狂风暴雨?风卷残云?雷鸣电闪?漫漫长夜,无论何去何从,最终的选择是什么? 

其实人生短暂而又漫长,历经风雨,才见彩虹,都是无所谓无无所谓有的经历,最重要的就是拨开乌云见日月,这个漫长的困惑不是每个人都可以承担和忍受的,也就是这个原因,造就了同一个人类不同的生活,工作,婚姻和家庭。。。。 

就连几千年前我们的老祖宗都在讲:路漫漫其修远兮,吾将上下而求索. 也许这也是一种困惑吧!  

 
 
 



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50楼 fiona_tian



等级:小学生
发帖数:6
回帖数:87
发帖时间 - 2005-2-23 9:39:01  
很精彩!!期待下文!

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fiona


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