第十六回 交流实战经验 生意逐上轨道 2年的艰苦岁月,终于看到曙光,总结自己实战的经验,为浙江市场导报等媒体,写下了《为中国出口企业开发迪拜市场的全面分析报告》,发给国内的商业杂志,引起巨大的反响,全文如下: 为中国出口企业开发迪拜市场的全面分析报告 中东迪拜作为中东地区第二大港口,加之优厚的免税政策和自由的贸易经济,使迪拜成为转口非洲和周边海湾******的贸易批发市场,贸易覆盖人口达到13亿,类似一个中国的总人口,在这里云集了非洲近30多个***的客商,常年在这里采购日用,轻工,电器,服装,等货物。通常进***易额度的75%转口非洲市场,20%转口周边海湾***,5%直接在阿联酋消费。 迪拜市场贸易操作是以55%批发和45%订货为主要特点的营方式,产品质量和价格分级如下: (1)质量好和价格高的***产品要求约占10%--15%,主要以欧美日本产品为主,如:石油冶炼,***等高附加值的产品,这类产品利润可以达到20%左右。控制在国际财团,国际大公司的范围之内。 (2)质量中等和价格一般的产品要求占65%-85%,主要以韩国,台湾,中国生产的轻工,机电,服装,日用等常规产品为主,这类产品的利润可以达到8-12%左右。常常在厂家和中小型国际贸易公司来经营操作。 (3)质量差和价格非常低的产品要求仅仅占有5%-10%,主要以印度和中***庭作坊式企业生产的一般消耗品为主,这类产品的利润仅仅为3%-4%左右。以购买库存的形式来完成,主要由生产企业和购买商一次交易完成,中间贸易商很难操作。 从1999年到2004年,根据我个人实际的商战,以据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点,将迪拜的进口商分为以下3类: (1)来自沙特,科威特,巴林,叙利亚,黎巴嫩等当地的中东阿拉伯人商人,他们主要常年在迪拜主要以店铺和周边***连锁店的形式来经营,依靠本地的语言优势和产年的海湾***业务关系来进行交易,他们的业务进口量通产占迪拜市场总进口量的55%--65%,产品以欧洲,台湾,韩国,台湾,中国为主要进口国,85%--95%以上的进***易形式为国际订单和国际信用证的形式,现货交易占5%--15%左右,现金结算。这来商人由于涉及到穆斯林的饮食和独特生活习惯,一般不直接到中国采购,通过迪拜或进口国的贸易公司来完成进货。 (2) 来自印度,巴基斯坦,孟加拉等***商人,他们主要以小型贸易公司,中小型贸易连锁店的形式来经营,由于他们主主辈辈在中东***生活,基本上突破了语言障碍,他们的业务进口量占迪拜市场总进口量的25%-30%左右,产品以中国,台湾,韩国等为主,这类商人压价非常厉害,他们通常利用我们中国工厂和中国商人互相价格恶性竞争的特点,从中得利,而且有些部分这类商人已经渗透到中国内地,通常以采集商业情报后,再个个压价工厂,使得中国产品经他们采购后普遍质量较差,价格低廉的现象出现。他们的主要进***易形式为50%订货和国际信用证,50%现金从中国直接购买,不进行中间贸易商。 (3)来自非洲的商人,他们常年在迪拜进行现金采购,迪拜75%的货物转口到这些商人的***,由于非洲的国际结算和商业信誉比较差,所以这类商人在迪拜货币均以美元和当地迪拉木结算,避免使用非洲货币造成贬值的危险。他们一般不到中国采购 直从迪拜的批发商或码头直接接货,然后转回非洲,这些非洲商人也是迪拜市场的主要客户。 同时,根据迪拜市场交易产品的质量和价格分级特点,也将迪拜的供货商同样分为3类: (1)欧美和日本的生产厂家,他们通常供应高附加值的产品,价格和利润比较稳定,质量***,迪拜的进口商通常比较重视与这类进口商的关系,他们以代理和经商的形式与当地进口商人合作,这类企业的信誉和口碑都比较好。 (2)台湾,韩国,新加坡,马来西亚,部分中国企业,他们通常供应附加值比较中等的产品,价格相对比较稳定,利润在10%左右,质量相对比较稳定,迪拜的大部分货物如:轻工,电器,家具等均来自这类***的供货商,他们常驻迪拜,以订货和现货并存的形式与当地进口商合作,信誉一直稳定。 (3) 中国的大部分家庭作坊式企业,印度的一些小企业,这类供货商主要供应价格低廉,质量较差的产品,特别是这类企业生产的产品互相欺价,不遵守市场供求规律,为追求一时低档利润,盲目降价,大量倾销略滞产品,造成价格也来越低,质量越来越差,信誉也越来越差的局面,***后不得不被迫退出迪拜市场,同时也给其它中国企业带来负面效果的影响。 所以开发迪拜这个国际市场,任重道远,不是一天一刻可以完成的事情,我们中国企业要开发这个13亿人口的巨大市场,也需要认真研究市场,认真定位产品,同时要组成价格同盟,否则按照目前这个情况,我们中国大部分出口产品,***终会由一定的利润----微利---亏损,***后被欧美产品挤出市场,或则沦为低价劣质产品的行列。 兵法曰:“知己知彼,百战百胜“,了解了全面的中东迪拜市场特点和进出口商的心理和特点,也就掌握了***终的成交机会,开拓中东市场,未时不晚了 本帖子2005-02-23 4:39:11由alidavid进行编辑!!
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