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1楼 黑马Steven
流浪
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|  发帖时间 - 2007-9-27 14:29:11  信息  回复  引用  编辑
| | 本阶段的工作总结主要包括一下及格部分：<一>本阶段的整体工作指导思想方针；<二>本阶段工作取得的突破；<三>本阶段工作中发现的问题；<四>今后工作计划和展望。 <一> 本阶段的整体工作指导思想方针
这个时期的工作主要基于以下两个电子商务理论基础理论，结合我厂的实际特点而展开工作：
<一> 潜在的散落在市场的客户。有些客户是散落在国际市场的各个角落。这些客户需要我们自己去开发，他们有巨大的潜在的市场购买力，这是我们开发的最重要的客户资源。例如，我们公司主要生产自行车刹把和刹器，因此全世界的自行车生产商、批发商、零售商等都将是我们的客户。这些是可以挖掘的最大的客户资源，但这个工作比较艰巨，而且花费的时间比较长。
<二> 分布于B2B网站上的客户资源。这些客户主动地在世界市场寻找自己的合作伙伴，在网上刊登自己的信息。这类客户开发利用时间短、见效快；但是这类网站的费用比较贵，而且有些信息数据库过时，更有甚者发布假虚假的供求信息（阿里巴巴里的有些电话根本打不通）。
这个月的工作主要围绕着这两个基本的思路进行，从B2B和潜在的市场两方面着手。B2B网站的客户开发，现在已经形成了一套完善健全的技术操作规范。虽然我们并不是阿里巴巴的会员，但是这套完整的技术已经成熟到可以直接从阿里巴巴这样的著名B2B网站上获取信息，主要的方法归纳如下：
（1）“公司名字+公司电话号码”：在阿里巴巴的网站（或Made-in-China, E21C等网站）上，我们一般可以找到一个公司的名字和电话号码，但是不能找到E-MAIL等联系方式。这时可以将“COMPANY’ NAME + COMPANY’S TELEPHONE”联合起来,放在GOOGLE、MSN、YAHOO、BAIDU等著名的搜索引擎里搜索查找。
（2）“公司名字+公司联系人”：同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索.。
（3）“公司名字+国家”：这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。
（4）“联系人+公司电话号码”：世界上的电话号码都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。
对散落在国际市场各个角落的客户市场，如全世界的自行车生产商、批发商、零售商等，我们现在主要的方法是寻找他们的网站和在网上活动留下的痕迹；然后，想办法通过E-MAIL与其进行联系，主要方法如下：
利用已经找到的客户网站，主要是自行车生产商和销售商。这些网站的有三个重要的地方LINKS、CONTACT和DEALERS：
1. CONTACT里面有两种资源可以利用：①他们的EMAIL联系方式，可以利用这些EMAIL和他们的有关部门取得联系；②这里面还可能有他们全世界代理商的EMAIL和网站，这又是一个巨大的资源开发地。
2. DEALERS里面的资源可能非常之多，在澳大利亚有个知名的自行车品牌xxx，在它的DEALERS里面有XXX在全世界的代理销售商网站和EMAIL。我们再从这些EMAIL和网站入手，里面的信息量非常巨大几乎可以把一个国家的整个自行车行业挖出来，现在开发的比较好的是澳大利亚。
3. LINKS特别是一些自行车销售代理商网站的LINKS里面，有很多的自行车的生产厂家，可以联系这些厂家；这些厂家又有很多的代理商，这又成为我们客户的开发对象。因为一个自行车厂不可能在全球范围内开设销售店，很多的的店只是代理所以这些店也成为我们的开发资源。 <二> 本阶段工作取得的重要突破
本月的工作主要有两大部分组成：一、车间工作实践；二、国际贸易市场开发。虽然这个月碌碌无为没有接到大单，但我在从工作实践中取得了很大的收获。
一、车间工作实践
这个月由于我们的订单很多生产十分的紧迫，我们有段时间加班或下车间做产品。这
段时间的车间实践，我最大的收获是看到一个众志成城的企业的生命力和凝聚力。史总连续两个通宵跟工人一起吃苦，这种精神着是让我深受感触；其间于文海、小光、老马甚至我和张会，还有刁难的低素质的员工做错了那么多的事，例如冲压不锈钢亏损6000多、低素质的员工刁难等，史总总以笑脸相迎，这种气度和魄力给了我们这些小辈很多启示。同时，我也看到金宇强大的生命力和远大的前途。火车跑的快，全靠车头带。我很希望我们的厂的员工都跟厂长一样对厂子无限的忠诚，在史总的带领下走出国门。
在工作实践中，我也深刻的感触到企业的发展需要所有金宇职工的努力，大家为了一个共同是的事业，为了统一个理想，只有每个人以主人翁的态度才能把工作做好。史总做企业的知道思想：为金宇的员工谋更多的福利，已经为金宇的成长指明了方向。现阶段我厂正处于成长阶段，或许这种思想发挥的余地很小；但随着金宇的成长和壮大，这种以人为本的企业文化和理念，必将为企业的腾飞插上翅膀。
现在科技的发展使产品之间的差异越来越小，神舟、IBM、联想、DELL等电脑CPU都是INTEL，为什么差距会如此之大？答案：企业核心文化和理念。在企业核心文化和价值观方面，神舟无法跟IBM、联想、DELL相比。海尔和长虹都卖彩电和冰箱，但海尔的名字远比长虹响亮，为什么？企业文化。
我想如果史总把这种知道思想作为真正的企业核心文化和理念真正的贯彻执行下去，我们的企业一定会越做越大。
一、本月国际贸易市场客户开发
本月国际贸易市场的开发，虽然没有接到大的订单，但根据市场的信息反馈，我觉得异常惊喜。这个月主要接了2个国内的订单山东WWW300副JY-B10和深圳YY2500只的JY-B35，价格还行（自己觉得）。
分别有xxx、xxx、xxx、xxxxx、xxxxx、
xxxx跟我们有直接的联系，虽然他们都没有下订单但是都有合作的潜力。
xxxx公司需要20000套V闸，虽然我们尚未接到订单，但是我感觉他们是从墨西哥的自行车批发商那里得到我们的信息。这说明我们前一个月开发市场有了一点点反应，因为我们得到了市场的回馈。
xxxx公司是我们在网上开发的第一个面对面的顾客，我们在MADE-IN-CHINA上建立了自己的展厅，xxxx公司找到了我们。但是由于印度客户把市场价格压的异常的低，我们实在是没法做。
XXX是我在开发英国市场的时候得到的，这个公司比较大，在广州设有分厂；xxxxxx需要出口非洲的女士自行车，，xxxx跟xxxxxx一样需要的都不是我们的产品，这为我们今后的贸易公司的建立做了一点点的尝试。
从这些市场的信息反馈来看，我们前一段时间的工作是小有成效的。所以我相信坚持做下去，会有成绩的；随着网上宣传工作的深入，金宇的品牌会为大家所熟悉，树立我们公司自己的品牌形象。
七月、八月和九月的主要工作是在建立我们自己的客户数据库，把我们自己寻找的客户数据首先收集起来，然后进行系统的归类，最后建成具有我们企业特色的客户数据库系统，但这个过程是艰巨而有漫长的。我的主要的思想如下图所示：
建立这个数据库以后，我们市场资源就比较开阔起来，不依赖于阿里巴巴这样的B2B网站。这样能我们的国际贸易打下坚实的基础，因为我们在市场这个领域做的比较专业，把市场划分的很细致，对世界各地的情况比较了解。最后我所期望我们企业能达到这样一个水平，我们可以知道世界各地的自行车市场情况：如美国市场，我们可以知道在佛罗利达洲有几个自行车生产厂家，这些厂家做的是什么牌子的自行车；当地的自行车销售情况如何，我们什么档次的产品可以销售给他们，等等。这些资料我们都是可以查到的，我想只有我们把市场做细做精，才会在外贸这条路上越走越好。 <三> 本阶段工作中发现的问题
在这个一个多月的工作给我的感触是比较深刻的，当然可能我的有些想法不怎么的成熟，如果错了请史总批评和指正：
一、业务素质还需要加强和完善。
在这段时间的工作中，我感觉到自己的业务素质还不够硬。许多产品都叫不出名字来，不能很快的辨认出产品之间的区别。当客户问山地车、女式等刹把时完全是蒙的，以后这些业务素质还需要加强。
二、本职工作能力亟待提高
在工作中很多的做法，完全是基于我对国际市场的理解和相关的电子商务理论去操作的，很多的操作方法都是自己学习的。我们的很多订单都是其他公司的外贸订单，为什么别的公司能拿到海外，自己的工作能力还要提高。我想什么事情只要做的精，在一个地方深挖，总能做出成绩。如果能把全世界的自行车配件购买商都了解清楚，我们的订单肯定回增多。对于现阶段的状况，我觉得我的工作还做的不够，需要再十分的努力。
三、新的市场空白点的思考
现在市场给了我们一些信息，我觉得市场出现了一些新的空白点，。比如说健身器材和农用机械上的刹把和把手，我们也可以生产，虽然订货量较小但是价格还相对可以。所以我觉得这是市场给我们的一个信息，别的厂家没有率先走出这一步，我们可以自己在这些方面多做一些研究开发。以后，我们进入这样的市场的步伐就会比别的厂家快一些。
四、公司的生产管理机制（不成文的看法）
这个月接了两个国内的小单，虽然这些都是小单，但是这些单子的运行机制让我颇为苦恼。到头来，让我感觉这些单子最终都好像是给我做的一样，心里很不是滋味。非要我自己去催，弄的我的处境很尴尬。我想我们公司应该建立一套比较完整的生产机制，我们现在还是外贸的初级阶段，如果以后的单子越来越多，应该如何处理好订单生产需要有个规范，各个部门的职能应该清楚。我以现在的公司人力资源配置为例子：
小x是史总助理，最直接的责任就是负责全厂的日常事物的处理，管理厂办和车间，维护正常的生产秩序；帮助史总处理生产订单，由小x负责把订单交给于文海。
于y是生产主管，所有生产的事情可以均有于y管理，他根据时间最合理的安排订单；那些麦头、订箱子之类的活完全可以交给张会去做，张WW做为文秘应该可以把这些工作胜任起来，减轻于文海的责任负担使其专心订单管理生产；注塑、冲压、生产线、模具车间都可以由生产主管协调管理，这样有利于生产信息和问题能够及时的给予反馈。
张ww主要负责文秘工作，但其工作很多时间都是空闲，她完全可以把于文海的麦头、订箱之类的工作完全承担起来；这个有一点点的压力，有压力才会有进步，应该慢慢地放手让她去做。
既然公司有销售部，不管内贸还是外贸我们主要的责任就是根据史总的要求寻找客户，我们的客户信息首先反映到史总那里，然后经史总批准方能生产。
还有就是公司内部管理人员的责任心问题，有的时候让我觉得心里蛮凉的，只有公司内部形成巨大的凝聚力和向心力才能使这个公司向前进，让我们下面的员工也深深的感觉到我们这种精神所带来的他们对企业的自豪感和自信心，这样他们才能真正的融入到我们这个大家庭里。 <四> 今后工作计划和展望
8月及9月份的主要工作是巩固7月份打下的基础，注意管理好我们在网上开发的平台，继续开发市场的潜在客户资源，更加深入世界市场。
我们公司国际贸易应有自己的计划方案，制定一个初步的目标和执行规划。希望在不久的将来，在我们公司有个真正的国际贸易公司，而我们现阶段对国际市场的持续开发和对本公司的宣传为以后工作做铺垫。
由于我们公司初做国际贸易， 我的整个工作思路分为四个部分：
〈一〉品牌宣传：在初级阶段首先把牌子打出去，通过大量询盘和客户沟通，在网上宣传我们的公司。这种工作是长期而且艰巨的，通过自己开发客户资源，可以为以后公司的信息机制的建立提供厚实基础。
〈二〉网站宣传：我们要建立一个比较好的网站。
<三> 市场形象: 在前两个基础上我们要多参加一些实惠的展览会，建立与客户之间的直接联系，培养我们在市场上的声誉和信誉。
〈四〉贸易公司: 等前三步比较成熟了，我们可以建立自己的贸易公司扩大业务；同时多参加一些国际性知名会展，塑造我们自己的品牌。
今后的工作主要从以下几个方面去做：
(1) 工作还是主要围绕开发国际市场去做，继续把国际市场开发做好，要加倍的努力。
(2) 熟悉我们的产品，熟悉产品的生产流程，经常到车间里去学习。
(3) 跟着厂里的前辈学习，把本职工作做好。 有朋友给我提议把有些东西屏蔽了,谢谢大家的关心,我已经做了! 呵呵, 其实我不怕大家竞争..... 本帖子2007-10-18 20:33:06由黑马steven进行编辑!!
工作总结
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2楼 黑马Steven
流浪
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3楼 pretti
傅强民主文萌
等级:教授
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回帖数:7627
| 发帖时间 - 2007-9-27 16:09:42 信息 回复 引用 编辑
| 很认真 很细致 在几个月后效果不如自己设想的那样时要记得现在的积极性并努力保持 然后也许就会柳暗花明了 另外 一些具体公司名人名是不是应该不公布 如果我是你同行我就着手开始抢了
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我的网站 - www.simonfu.com ; 我的店铺 - shop33466454.taobao.com ; 我的博客 - piss.blogcn.com
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4楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
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| 发帖时间 - 2007-9-27 16:52:17 信息 回复 引用 编辑
| 好东西 楼主把某些资料编辑掉吧
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为人民服务! 其乐无穷.
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5楼 黑马Steven
流浪
等级:小学生
发帖数:12
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| 发帖时间 - 2007-9-27 17:29:58 信息 回复 引用 编辑
| 谢谢三楼的Preti，我现在在这个方面已经做的很好了
呵呵，我不怕同行抢，真的被抢过去了，说明我在某些方面还不行．
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爱拼才会赢！！
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6楼 藿香佩兰
等级:小学生
发帖数:17
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| 发帖时间 - 2007-9-27 18:16:12 信息 回复 引用 编辑
| good!
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How time fast!
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7楼 黑马Steven
流浪
等级:小学生
发帖数:12
回帖数:54
| 发帖时间 - 2007-9-29 14:39:49 信息 回复 引用 编辑
| 好可惜,竟然没有人看
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爱拼才会赢！！
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8楼 xiaxia
等级:高中生
发帖数:93
回帖数:200
| 发帖时间 - 2007-9-29 15:03:18 信息 回复 引用 编辑
| 我们公司也有个史总,是管技术的,80年代的清华大学毕业的.
看的出，这个工作总结是你们史总要求写的. 对于一个外贸刚起步,公司管理混乱的公司,太需要大家的宝贵意见了,但很担心你的提议被你同事知道后别人会对你不怀好意,容易被中伤.
另外可以向你推荐个公司,台资企业,在江苏的张家港,是组装自行车厂,所以应该会需要你们的刹车零件,但他们多为指定供应商,但你主动出击或许也会有机会合作,以前我在里面做过国际采购的.公司名是:泰亿机械工业(江苏)有限公司,里面的人如果还没有换的话,采购科长姓刘,男的.
kevinhsu@taioku.com 是这个单位徐总的E-MAIL,你可以试着联系看看.
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再次踏上外贸的路
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9楼 wenlifz
deutsch
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:3
| 发帖时间 - 2007-9-29 15:32:58 信息 回复 引用 编辑
| 写的好，值得借鉴
楼上的真好心。 。
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if you dare . . .
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10楼 黑马Steven
流浪
等级:小学生
发帖数:12
回帖数:54
| 发帖时间 - 2007-9-29 17:48:21 信息 回复 引用 编辑
| 可能大家以为这是应公司领导写的,非也....
这是我自己每个月交给老总的工作报告,因为我是个外贸人!每个月拿如此多的薪水,必须要对企业有所贡献,外贸人的工作看起来很虚,好象每天都在上网。有些人很不理解，所以在有些工厂说是外贸人实际上就是一个打杂的工人。
外贸人的悲哀啊！
有人说我三个月都没有拉到单子了，有的说快半年，有的人甚至怀疑自己了！大家扪心自问有几个人真正反思过自己的工作，你到底在干什么，每天上网你做了什么，你所做的工作对今后有什么作用.......？你的工作有没有一个明确的指导思想？不要象一只可怜的蚂蚁，每天都在忙啊忙，你到底做了什么？？？！！！
有人说环境这也不好，那也不好，没有平台，没有做阿里巴巴，没有参加展会....？我们的老总自己都懂英语，有些连我这个英语国际贸易双专业的本科生都不懂，他居然能看懂。我一直在思考一个问题：外贸人，你的价值在哪里？如果靠平台展会，每个人都可以去做白痴都能做外贸。思考啊，外贸人，你都优势在哪里？
现在的人出来做外贸少了1.5K不干，还要有平台什么的.....我在想你能为企业做什么，我们的老总干脆说那些外贸人都是骗子，悲哀啊！
外贸人要拿出自己的真本事啊，不要靠别人，不要靠阿里巴巴，不要靠展会，拿出自己真正的实力，不要让别人瞧不起咱们！！
我所总结的方法，大家要是都学到精髓了，进出阿里巴巴完全是自由的。我经常用这些方法在阿里巴巴上面找信息，进TRADEKEY，ECP21，MADE-IN-CHINA等等。ALIBABA和MADE-IN-CHINA很多次给我们老总打电话，我都让老总拒绝了。
ALIBABA的人觉得自己很牛，而切他们还觉得自己蛮刁......没有什么了不起，我完全可以自由的在阿里巴巴上找信息，而不付一分钱。
让阿里巴巴的人下岗，做为外贸人就要有两把刷子！
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爱拼才会赢！！
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11楼 michelle123
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:4
| 发帖时间 - 2007-9-30 16:34:19 信息 回复 引用 编辑
| 期待下文呀,lz你很棒 我永远支持你.
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12楼 criss1985
雨做的云
等级:小学生
发帖数:9
回帖数:25
| 发帖时间 - 2007-10-1 20:07:22 信息 回复 引用 编辑
| 你还真有一手啊,我支持你啊!!!!!!!!!!!!!!!
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每个人定有他的特点，记住我们都与众不同
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13楼 starxia
寻寻觅觅...
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:27
| 发帖时间 - 2007-10-1 22:23:04 信息 回复 引用 编辑
| 太长了吧,不过文章到是不错,继续...
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the free of bird
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14楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
发帖数:824
回帖数:8944
| 发帖时间 - 2007-10-10 19:36:47 信息 回复 引用 编辑
| 用LZ的办法尝试了一下
3条信息 2条找到email 1条找到ebay上的商店 似乎可以留言联系.
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为人民服务! 其乐无穷.
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15楼 我我
等级:博士后
发帖数:4
回帖数:2523
| 发帖时间 - 2007-10-11 9:38:59 信息 回复 引用 编辑
| 刚仔细看了下搜索方式
感觉满有意思的
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一切都是透明的!
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16楼 花妮
等级:小学生
发帖数:0
回帖数:17
| 发帖时间 - 2007-10-12 8:52:59 信息 回复 引用 编辑
| 学习了,加油努力,新的一天又开始了
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17楼 cathy_quan
小破孩儿
等级:小学生
发帖数:2
回帖数:49
| 发帖时间 - 2007-10-12 13:45:32 信息 回复 引用 编辑
| 楼主！真的了不起！学习了
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sell Tv phones,watch mobile phines,Copy Iphone,MP3/MP4 palyer
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18楼 kidy Lee
做好自己的本分就OK了!梦幻佳凌,CO
等级:小学生
发帖数:1
回帖数:15
| 发帖时间 - 2007-10-12 16:28:03 信息 回复 引用 编辑
| 我要试一下了
呵呵
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做好自己的本分就OK了!梦幻佳凌,COME ON!
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19楼 hnzzchain
经理
等级:小学生
发帖数:3
回帖数:27
| 发帖时间 - 2007-10-13 15:17:29 信息 回复 引用 编辑
| 楼主我觉得你很不错响哦，和你比起来真是自叹不如啊，我也是做外贸的，今天五月刚接手，三个月没接到单，老板叫我兼做出纳，自从接手财务后，就没心思花在外贸上面了，因为财务对于我来说是一个全新的东西，有很多要学的，当然外贸也是我的工作，相比之下就没有你一半的那么认真，看来我得真正检讨一下自己了
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20楼 admin
外贸学院院长
等级:院士
发帖数:824
回帖数:8944
| 发帖时间 - 2007-10-15 10:49:31 信息 回复 引用 编辑
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好方法.拍照留念
（1）“公司名字+公司电话号码”：在阿里巴巴的网站（或Made-in-China, E21C等网站）上，我们一般可以找到一个公司的名字和电话号码，但是不能找到E-MAIL等联系方式。这时可以将“COMPANY’ NAME + COMPANY’S TELEPHONE”联合起来,放在GOOGLE、MSN、YAHOO、BAIDU等著名的搜索引擎里搜索查找。
（2）“公司名字+公司联系人”：同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后，可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索.。
（3）“公司名字+国家”：这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索，GOOGLE的英文网站做的非常好，相比之下几乎全世界的信息，GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。
（4）“联系人+公司电话号码”：世界上的电话号码都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西，如E-MAIL等。
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1. CONTACT里面有两种资源可以利用：①他们的EMAIL联系方式，可以利用这些EMAIL和他们的有关部门取得联系；②这里面还可能有他们全世界代理商的EMAIL和网站，这又是一个巨大的资源开发地。
2. DEALERS里面的资源可能非常之多，在澳大利亚有个知名的自行车品牌xxx，在它的DEALERS里面有XXX在全世界的代理销售商网站和EMAIL。我们再从这些EMAIL和网站入手，里面的信息量非常巨大几乎可以把一个国家的整个自行车行业挖出来，现在开发的比较好的是澳大利亚。
3. LINKS特别是一些自行车销售代理商网站的LINKS里面，有很多的自行车的生产厂家，可以联系这些厂家；这些厂家又有很多的代理商，这又成为我们客户的开发对象。因为一个自行车厂不可能在全球范围内开设销售店，很多的的店只是代理所以这些店也成为我们的开发资源。 |
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