| 采购谈判成功的十四要素
采购人员的一个关键能力是谈判能力，这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行，也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行；可以在电话上用几分钟的时间完成，也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行；很多采购谈判都是发生在组织内部的，包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。
从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程，***阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。 第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。***后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。
总的来说，谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素：
能充公地计划
能应付压力
能集中精力地聆听
很好地理解别人
很好地观察
能够处理对峙
有很强的商业判断力
避免极端
是具有创造性的思考者
10.要对曾经建立起来的条款承担义务
11.擅长处理风险 *域名隐藏* -sales(dot)com(dot)cn
12.擅长提问
13.拥有更高的抱负
14.能有效地运用时间
另外,以下为实际建议:
洽谈与交易联系着,而不是让步
总是用某个事物交易某个事物
记住如果你帮我,我也会帮你
试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;
听他们说什么
避免打断某个建议
准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局
良好的准备对于成功的谈判是必须的
不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情
避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判
记住你处于哪个阶段并采取合适的行动
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发帖时间 - 2009/2/19 14:24:12