| 方法一、参加展览会 这是传统的重要出口营销方法，只有认真地对待展会，掌握参展的技巧，潜在客户才会不请自来。 1、展会的选择
国际国内的各种展会很多，有综合性也有行业性的，公司应该结合自身实际来参展。
（1）、国内展览
在国内每年两届的广交会是中国最大的国际性综合展会，但由于展位有限，对部分刚开展出口营销的中小企业来说进入较难，十几万或几十万的参展费也易让实力弱的公司望而却步。其次是华交会，一般每年三月份在上海新国际博览中心举办。
上海新国际博览中心每年也有多场各行业的涉外展览会，其中也有不少展会有一定的举办历史和一定的国际影响，参观的外商人数占总参观人数比例能达15％以上。标准展位的费用一般在每个5000到20000元，因展览会的不同而异。以下是如何分辨上海新国际博览中心的展会中值得参加的重要国际性展览的一些技巧：
■ 登录其网站点击“会展日程”查看有哪些您的产品有关的展览会；
■ 查看该类展览会介绍，国际知名展览公司科隆等举办的展览会更值得考虑参加；
■ 查看展览会名称中是否有“国际”二字，查看举办届数多不，举办历史越长的展览知名度越高；重要的是查看此次展览会占用场馆多少，对于两个展览同时举办的情况尤要注意此问题；除了占用W1-W5，E1-E6号馆，且在这些馆区外的场地另有临时展区的展览会，往往是知名的规模较大的盛会；在上海新国际，大型展会持续时间大多是4天。
附一：国内的国际性展览及展览中心网站
广交会： http://www.cantonfair.org.cn/
华交会：http://www.ecf.gov.cn/
上海新国际博览中心：http://www.sniec.net/
北京中国国际展览中心：http://www.ciec-expo.com/
广东现代国际展览中心：http://www.gdeexpo.com/exhibition/
香港电子展：http://hkelectronicsfairae.hktdc.com/
http://electronicasia.hktdc.com/
（2）、境外展览 一般值得参加的多是行业性专业展览，也有综合性的展览如一年一度的埃及开罗国际展览等。当前国际上最有名的展览公司是德国科隆国际展览公司。另外以下展会也值得参加：德国慕尼黑国际展览集团的展会，美国拉斯维加斯、阿联酋迪拜地区的著名国际性展览，新加坡新展集团举办的部分重要国际性展览，法国、俄罗斯等地区的一些行业性的国际知名展览等。
首次参加国外的展览一定要慎重，一般情况下可由参展过的同行那里获得展会规模及影响力的了解。您也可以根据以下技巧通过网络等方式在参加之前快速地判断某展览会的专业性、国际性、影响力情况。
登录展览公司（如了解德国科隆展览公司举办的展览会，可登录：科隆展览中国有限公司http://www.koelnmesse.cn/）了解您感兴趣的某个展览会的以下方面：
■ 举办届数：某展览会举办历史越长知名度越高，因而参加的人越多，影响越大；
■ 了解是否有本行业的著名厂家、国际巨头参加过或会去参加；
■ 其展馆数目多少，展馆总占地面积多少，从而从一个侧面了解下此次展览达到的规模；
■ 是否带有国际展览联盟的UFI标志，一般正规的大型国际性展览都带有；
■ 是否有独立网站：大型的展览会一般有专门的宣传介绍网站；
■ 上届展览会的总结性数据如何；
■ 了解此次展览会展品范围与您产品的紧密结合程度，结合性高，您的行业买家越多。 附二：2008年境外主要展览会一览
(请登录www.guide2trade.net的年度展览栏目查看。由于我们网站是今年完成，此处展览资讯有些滞后，我们将尽快更新2009年的境外主要展览会资讯。所有展会也标明了举办日期和举办周期。) 2、展前准备
（1）、展位挑选
参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户进而达成交易。展位的选择也是很重要的。拐角处的双开面的展位要比单开面的展位更能吸引观众，费用也不会太高。选择一个人流较大的展位比较重要，比较偏僻的展位无疑会使效果大打折扣。所以应早预订以获得较理想的展位。
展位大小根据展出需要和公司预算；参展经验丰富的，可选择空地特装。普通标准展位费用相对比较便宜，特装花费很高，如果公司在馆外场地或馆内有活动，则花费更多。但一般而言展览上广告、展示、活动项目等越多总投入越大，越吸引人，展出效果越好（不光容易争取客户，员工们也信心充盈）。
（2）、展位设计
普通标准展位简单些；特装的较复杂。总之展位在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的特色，增加客户的印象。其实也可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。
（3）、展会广告
展会期间广告宣传：展览会刊、横幅拱门等和展区内咖啡室等处选择做广告。
（4）、人员培训
人员准备
参展人员对外宣传要统一口径，比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。
人员中以销售人员为主，可配备技术人员，一些很专业的问题由技术人员来帮助解决比较合适。
要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻，一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人，这样你就可以确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。
参展礼仪
参展人员可统一着装，配有公司标识的胸牌。
参展人员熟悉商业习惯，表现专业，有利于增强客我双方的共识，增加合作成功率。互换名片是商业习惯中的重要礼仪，交换名片要双手递送，并将名片的正面朝着对方；要善用潜在顾客的名字，首次见面称乎客户Mr. **是对客户的友好、尊重，也是一件很自然的事。
现场注意
展览中应避免产品被近距离拍照，保护知识产权。
展会上也经常会有同行中的探子，他们扮作客户来套价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外，从谈话中可以感觉出对方是否为探子，他只询问一些敏感性的问题，而非其它。
附三：展会上“六不”
不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方注意，吸引他停下来，如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的；
不要在展会上吃喝，那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心，而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你；
不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟；
不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈，而不是与你的朋友聊天；
不要以貌取人。展览会唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人；
不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起讨论，那就是聚群。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
（5）材料准备
精心准备各种材料：包括产品目录（产品宣传手册）、产品使用说明等资料、样品、宣传广告挂布、宣传光盘、纪念品等。
（6）邀请客户
邀请新老客户来展位。
展位定下来后，写一封正式的邀请函，要注明展会的名称，时间，公司的展位号及所在馆号，参展人员及联系方式，如果我们将在展览上推出新的产品和服务，可在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给新老客户。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。
整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。
题外话：能发出多少封邀请函，邀请到多少也去参展的客户，这时候，擅长网上找客户的人优势就明显了。这也是网上外贸工作与展览营销的一个相辅相成之处。如果一场展览下来有很多受你邀请的客户到你司展位直接找你，不但有效地增加了客户源，也使你在展会上表现突出。而且在有的管理欠成熟的公司里可减少同事间争抢客户的情况。
附四：展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题
怎样安排货运？
酒店服务预订好了吗？
怎样的赠品效果更好更合适?
展位上需要多少工作人员?
是否为参展人员预订了足够的参展商身份证件?
参展人员是否有足够的名片、产品目录?
谁负责监督展位的安装和拆卸?
负责人是否清楚会的出入程序? 3、展中工作
参展人员需特别注重自己的形象。每个人站立迎宾，对来展位的客户，要主动打招呼。只要客户能到展位驻足一下，起码他是有一定兴趣的，就应主动表示欢迎。
尽量和来展位的客户合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出×年×月×日与××在××会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。
如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。
可与同行交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解国内市场。所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。
每天参展结束后，要整理好客户资料，对当天的工作做总结。另外，根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势，展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。比如展会上展出的车载液晶电视最大尺寸为17寸，而许多客户提出是否生产21寸的液晶电视，这是一个潜在的市场信号。如果你捷足先登，生产出21寸的液晶电视，那你今年的销量定会不错。
4、成功展览的标准
■ 收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流，展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，对各客户做了很重要、重要、一般的标记。
■ 展览计划进行顺利。在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面比较突出。
■ 接洽或招待了一批重要潜在客户，邀请或约定了一定数量的客户来访公司。
5、展后跟进
1、按客户分类如：贸易商、制造商、零售商等，将客户资料备份，明白重点客户。
2、重点客户联系；
3、给每位来访展位的一般性客户发感谢函，做进一步跟进沟通。注意不要群发。
附五：无展位争取客户之道
(转载)
笔者在许多公司做内部培训的时候，常会问学员这样一个问题：你们有没有参加过展览会，效果如何？得到的答案多是：“只搜集到来摊位看展览的老外的名片而已”，这个答案有多可怕，大概只有进行外贸实务的人员最清楚。笔者常常会追问他们的参展费用，答案基本是十几万元到二三十万RMB不等。这费用中除去参展的场地费、参展人员的差旅费外就是到场工作人员的食宿费用。当然，如果去国外参展，费用会更加昂贵。
各位，我想说的是，若如此高昂的费用最终是换来几张名片，那么参加大型国际展览会的投资回报率未免太低了。况且把自己暴露在众多同行中，我们无法排除老外手握多方参展商资料、四处杀价的可能。所以，笔者在过去从事实务操作期间，从不参展。（可能也有笔者都是开贸易公司而非直接的生产商方面的原因）但是笔者却是以参观者的角度去参看了很多场国内外相关专业的展览会，也就是说笔者的费用只是用来看展而非参展，但是所得却远大于参展者，那么笔者是怎么做到的呢？
笔者却是以参观者的角度去参看了很多场国内外相关专业的展览会，也就是说笔者的费用只是用来看展而非参展，但是所得却远大于参展者，那么笔者是怎么做到的呢？
1、笔者会自行印制相关专业产品的catalog，当然我也有自己的网站。这里要指出的是，网站和catalog的制作都要体现出水平，既要美观大方，又要突出产品的个性特质。
2、笔者会到该展览会中先找出几个跟本产品一样或相关的摊位区域预作“埋伏”。所谓埋伏，就是站在同行展台前面观望会有哪些老外前去看展、咨询，并试图了解他们的意图。事实上，这些老外就是我们的潜在的客户和合作伙伴。
3、待到老外走出来，笔者就会几步上前，予以“搭讪”，将预先准备好的catalog以及名片与其攀谈。谈话可以以"good day"或者是"Excuse me ,sir"开始，同时秀出自己的catalog。谈话的说辞有很多种，笔者比较倾向于说自己在别的地方参展，所以只是在此看展。老外看到我们递给他的图样与其他摊位相似，也就会很自然的把资料收起来，这个时候，我们必须以迅雷不及掩耳之势，递出自己的名片。出于礼貌，老外通常也会交换名片，在这种情况下，我们甚至可以和老外探讨更多，关于产品、对方的采购意向、以往的采购量、对产品的要求、其他出货以及其对中国市场的看法等等，我们都可以有所涉及。
4、笔者常常觉得从事国际贸易最重要的是心态的转变。对于一个国家、一个区域一年一度的展览会，笔者往往看重的是心态，建议是尽量轻松化，把参加展览会看成是参加一个party的感觉。事实上，这不就是一个party么？那既然是聚会（party）,就意味着是去认识国贸的相关人士的，是去结交朋友的。笔者永远相信做生意是从做人开始的，并且通常会在“搭讪”成功以后，很热情的邀请外商来当地游玩，品尝当地小吃，感受当地风土人情，有时间的话也会去酒吧稍做休闲，这些都是联系感情的好方法。
那么请问，哪一种做法更能让外商留下深刻印象？
假设笔者在一年中对参加展览会的预算也是10万元人民币，那么我的花销肯定不是去租用某一个具体展位，而是当作去各个展会参观的费用，因为这样做可谓一箭三雕：外商可以拿到我的catalog,我们可以互换名片，同时我们可以交流更多，会有更多的交流时间，也就会有更多的信息流。这对于以后的MSN、E-mail联系，都提供了更好的便利，因为感情的建立往往是良好生意的开始。
5、我们还回去谈心态。以前从事其他公司内训的时候，笔者常常会这样建议公司贸易部门的小朋友也这样试试看，因为公司老板大多十分乐意。但是大家通常都会有这样的顾虑，总觉得自己没有足够的勇气去和老外“搭讪”。在这里，笔者要强调的是，一定要突破自己的心防。不要去担心对方是male或是female，也不要认为自己会被误认为是不良分子。其实大家去参加展览会的目的都是一致的，即为了寻求贸易合作伙伴，也就是说不要害怕被拒绝，事实上，也不会被拒绝的很多啦。据笔者经验，十次中也不会被拒绝半数以上。而这样做的话，可以参加更多的展览会，认识更多的朋友，认识更多的潜在客户，甚至可以到国外去参展，了解国际的行业动态，何乐而不为呢？ ……. …… ……
…… …… ……
…… …… …… 八、国际招标投标信息
国内有国际招标信息的网站：
中国政府采购： http://www.ccgp.gov.cn/
中国采购与招标网： http://www.chinabidding.com.cn/
中国国际招标网： http://www.chinabidding.com/ 国外的：
澳大利亚政府招标系统：https://www.tenders.gov.au/
澳大利亚电子招标采购系统： http://www.tender.net.au/
来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会：http://www.dgmarket.com/
Sell2arabia（http://www.sell2arabia.com/）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。
香港电子招标系统： http://www.ets.com.hk/
Tenders.Net： http://tenders.net/，站点每日有超过5000项采购消息更新，丰富及时的信息资源蕴涵着巨大商机，由于是买方市场站点，因此少了很多无效信息和广告
联合国中国最新采购和招标信息： http://www.un-china.com/ 2005年的采购和招标信息量到目前已有28109条。
阿拉伯市场招标数据库：http://www.sell2arabia.com 这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。 其它好站等着读者们自己去发现。 网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的。
九、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目
其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每种产品都可在这里面查到或多或少的进口商，少则几个多则几千。比如以“摩托车”作为关键词，有2000多家的进口商，一张卡只能查150家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写信再要了，但一个月只可以要一张。 关于卡的介绍和申领如下：
介绍：世界进口商名录数据库（http://ccn.mofcom.gov.cn/）是中国贸易指南的基础数据库之一，内容包括150个国家及地区的46万家进口商的基本数据（公司名称、地址、电话、进口商品）和辅助数据（负责人及职务、联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等），鉴于名录类数据的动态特点，为反映进口商的最新信息，进口商数据每12个月更新一次。 现公共商务信息服务协调服务中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口商信息查询卡，使国内企业通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。
申领方式：可通过如下三种方式获取该查询卡，一、邮寄——将信件寄到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室（邮编：100005），公共商务信息服务中心收，同时在信封内附上已填写好您自己详细地址、公司名称、邮政编码和收信人的回邮信封，并粘贴好足额挂号邮票（3.80元） 二、到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室索取。 三、前往公共商务信息服务参加的国内交易会获取。 广东企业还可到以下地点免费领取世界进口商信息查询卡：
地点：广州市天河路351号广东外经贸大厦4楼办事大厅内
联系人：杨小姐 联系电话：020-38823423
林小姐 联系电话：020-87337264
（欢迎省内企业免费领取！广东省外经贸信息中心二○○五年五月十一日
http://www.scepark.com.cn/xinwen/1055.html） 直接从网上索取"信息查询卡"的方法：可以通过申请临时会员的方式获得查询卡账号和密码。 另外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，尤其是自己这种产品进口商少的，分别按关键字、HS code、商品名称、企业名称，灵活更换产品的其它名字以及英文名字。可以先做个简单的关键词组合方案，然后按方案搜索。 其二、商务部的其它服务：《国际经贸消息——公共商务信息导报》详情见：
http://www.daobao.org/ad/ad.htm
也可以网上看报，尤其是海外市场部分：http://daobao.mofcom.gov.cn/ 其三、加入中国商品数据库。入库方法详情见：
http://data1.cbg.org.cn/pls/wdat/ivtg_client.ivtg_comm_outline?p_page=1 注：如何网上查编码：
HS编码查询：http://www.webcargo.com.cn/QueryPages/ApecQuery.asp
或：www.customs-china.com 相当于一本编码书的电子版
也可以到天津海关、南京海关等海关网站上查。也可以用百度和Google查一查。关键词可为：产品名称+海关变码/HS code，或者用其英文在Google中查找。 本帖子2008-07-22 17:06:33由kevinyau进行编辑!!
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43种寻找全球目标客户的有效方法: http://bbs.globalimporter.net/bbsdetail-N11101101-92287-1.htm
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综合交流 -> ★★43种寻找全球目标客户的有效方法 
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发帖时间 - 2005-11-25 17:36:36 
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