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综合交流 -> 如何引导客户进货  
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admin  james1  不懂就问  stephenchan 
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1楼 3086023899



等级:初中生
发帖数:152
回帖数:3
发帖时间 - 2016-9-8 17:13:15  
一、选择法(也叫二选一法)
不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。

一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时,人往往会不自然的选择认为对自己有利的***(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。

二、示例法
以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。

三、赠送优惠法 
这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。

四、代客决定法
在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。

五、欲擒故纵法
利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。

六、请教法
对于实在没有办法搞定的客户(人在内心总有我比你强的暗示,教育后辈的虚荣心),直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。


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