| 没有拿到订单的四大原因
同是开展国际贸易网络营销，有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌，到头来没有拿到一个订单，看着别人硕果累累，别说老板那异样的眼神了，自己心里早已不是个味道了。近来看到网友的几个帖子都是属于这种情况。 究其原因，笔者认为以下四个方面是具有普遍性的原因： 1、产品没有吸引力。
这是老板最不愿意听到的话，也是营销人员最不应该说的话。因为，老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨，往往第一反应是，他不是一个优秀的营销人员，他在为他平平的业绩找借口。事实上，这样的情况是确确实实存在的。我们设想，如果你的老板要你通过互联网，将他烧好的砖头买到美国，你认为可能吗？我认为这是非常困难的。 因为，仅运输砖头的运费，就已经远远高出砖头本身的价值了，再加上关税和其他的费用，到了美国的经销商那里，此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗？当然，这是一个极端的例子。开展国际贸易，企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是：客户为什么买我们的产品，而不是别人的？如果企业自己给不出一个合理的答案，原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为，你的产品没有竞争力。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 2、市场定位错误。
这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图，企业应该把那里作为自己的目标市场呢？营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化，为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点，找到最能够展示企业产品USP（独特卖点）的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业，销售的是同一个产品，有的营销人员业绩好，有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如，同是销售同样价格的VCD影碟机，张三选定的是利润空间较大的欧美市场，而李四选定的是利润空间较小的中东，结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术，在欧美直接推广的DVD技术，而VCD是没有市场的。市场定位的错误，往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费，最后无功而返。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 3、沟通能力欠佳。
这可完全是自己的问题了。开展国际贸易，由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异，在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销，要求营销人员即要有良好的外语能力，也要有较丰富的专业知识，还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品，销售的是同一地域，别人的拿到的订单比你多，考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。 4、运气欠佳。
生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做，有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样，我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧。
供应商如何接触买家
对于供应商如何接触买家,我想给大家提几点建议： 一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。
如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？
掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！>
您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。 四、电子邮件的使用技巧：
处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速！ 1.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。 2.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。 3.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。 （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。 （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。 （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。 4.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。
如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。
即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。 五、 要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户。这一点非常关键！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。 易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？
更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！ 建议二个跟踪客户的方法：
1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；
2.节假日向客户发送问候和节日卡片。
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发帖时间 - 2008-4-7 8:17:00 
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