当在生意场上，如果客户觉得你报的价格比其他产家高，你该怎么办呢？
我们该如何回答呢？如何与客户进行谈判呢？ 信息收集在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，但很多谈判代表常常输在起跑***，却浑然不知。 一、本企业信息的收集在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出***报价与***所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的***，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。 商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的，较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的***组建而成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力，并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队，相互间的配合就要非常默契，在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。 二、谈判对手信息的收集谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有***终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。 预估对方在谈判中的各项指标﹡对方的谈判策略和***期望达到的利益以及***能接受的底线﹡对方的***、第二替代方案分别是什么﹡对方可能做出那些让步，幅度有多大﹡哪些是绝不会妥协的原则问题﹡如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响双方在谈判前一定会结合本企业的需要制订出谈判的期限，谈判期限短的一方压力就越大，让步的幅度也会随之增大，很多时候在谈判结束前往往会出现一些重要让步，所以如果你在前期调查出对方的谈判期限，会在谈判的过程中占据优势地位。在谈判桌上也可以摸清出对方的期限，你可以通过对方的言谈举止以及谈判的速度来判断。通常你要掩饰本方的谈判期限，避免对方对此施加压力，在本方拥有谈判的***优势时，也会向对方公开自己的***后期限，以增加对方的压力，是一种有效的谈判策略。 有时在一场艰难地谈判后，你突然发现对方谈判代表并没有相应的决策权，需要向他的上一级管理者汇报，你长时间的说服工作无异于在浪费时间，这时你除了无奈地愤怒外并没有其他可行的办法。为了避免这种局面的发生，在准备期间你就要尽可能确定谁是真正的决策者，是某一个人还是类似董事会的一个团体。当然，这种信息的确很难获取，你可以通过与对方公司员工进行非正式的接触获得信息，也可以在谈判开始前向对方询问：“如果我们的意见达成一致，你是否有权对此做出决定。”如果对方没有相应的决定权，那么可以要求对方出席，你可以说：“我方决策者已经出席，为了便于双方的沟通、节省时间，我方希望贵公司的决策者也能够出席此次谈判。”如果对方是坦诚地面对此次谈判，相信会给出一个合理的解释。 每一名谈判代表在本企业中都会有相应的职务和一定的权利，相比较而言，你会更愿意同一位副总经理谈判而不是市场部经理，在他们名片上可以很清晰地辨别出权利的大小，事情是这般简单吗？的确很难讲。任何一家企业都会有适合于本方管理的组织架构和人员配备，并没有统一的标准，在两个不同企业中相同职务的权限或许有很大的区别，也就是说一位副总经理的权利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必太在意名片上的头衔。 那天，副总叫我去接机，后来我和老外在某大酒店吃完饭之后，然后拿出资料，开始了我们的谈判，在谈判过程中我发现了好多问题！ 一.他认为我们的价格过高，在他们的市场无发占领头角，要我们给他降低价格，其实我们给他的价格已经很低了，不能在压低价格了，否则我们无利可赚！因为现在的出口退税下调，导致我们的成本升高，因为我们必须上调我们的价格！他 说在某个***可以拿到他所想要的价格，因为来到中国，就想在买，不想在去别的地方买啊，希望我们给他降价，他会买很多产品！我说：“I have given your best price ,I cann''t reduce my price any further! We am looking forward to doing business with you ,but i have no profits ,so i cann''t! Since the price of the export back tax have been dropped,I am afraid that i have to adjust the price of our products accordingly ! The other companys '' products'' price you think is much lower than me ,that is impossible . Now is too dark ,any you are very tired,we discuss further tomorrow .I hope you compare with others'' price,and take account into my price deeply ,then decide to order the goods!Hoped we cooperate happily! See you tomorrow!" 回到住宿的地方，已经晚上9点过了，我实在累得无法动弹，不知道为什么每次谈判都这么累，也许我还不是个职业谈判高手，不过我会好好努力的！ 要遵循互惠的原则人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取***限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，***终不欢而散。与外国人进行商务谈判时，应当本着***终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方***后都应当是胜利者。 应掌握妥协的策略外国人进行谈判时，千万不可存在着“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，***后达成双方都能接受的双赢协议。我在谈判过程中，已经把价格改了2次，但是他依旧嫌我方的价格贵，其实我们已经给他很 优惠的价格了，这一次我无法再降价，我态度坚决！其实我们现在在打一场心理战！谁的心理承受能力好，谁就有可能是今晚的赢家！ 在副总开车送我回来的路上，我问副总是不是我们真的不能降价了，以及是否他真的不能够承受我们的价格吗？副总给我讲了下，其实他们的那价格是官告诉他们的，我们给他的价格他***可以接受，如果不接受，我们也没办法，不能做这笔单子，因为没有多少利润可赚啊！ 第二天，老外经过一晚上的思考，来到我的公司终于下订单了，哈哈，忙了一晚上终于没有白费，好高兴哦！虽然这笔单子不属于我，属于副总，因为我相当于他的助理与翻译啊，但我和这个老外的下一笔单子属于我，那看我怎么和他联系，跟进啊！我很高兴，副总把这个机会给我，因为公司那么多业务员，都没有与老外面对面进行谈判过，而我却有！虽然没有拿到提成，但是给了我一些谈判技巧啊，何乐而不为！做人，不要太贪心哦！我很知足！ 二. 同外国人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。首先，自己一方在谈判中所处的地位要心中有数：精心制定谈判过程中自己的***方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的***限度以及要求对方能够妥协的***程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。 三. 要想同完国人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质***的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。谈判时间的选择同样对能否取得成功至关重要。要避免对方活动繁忙时与其谈判，不要选择周末或者节假日与对方谈判，不要选择对方身体不适时与其谈判。要通过多方了解掌握对方的***后谈判期限，要注意保守自己***后谈判期限的秘密等。要选择***时机亮出自己的价格底线，切切不要因为对方盛情款待就过早泄露自己的谈判天机。幽默风趣的语言，可以活跃谈判的气氛，赢得对方的好感，缩短与对方的感情距离，即使出现争执也可以扭转僵持局面。但幽默风趣要掌握分寸，幽默过度会引起对方误认为是在取笑与讥讽，反倒会弄巧成拙 因为在谈判桌上，我感觉自己像变了个人似的，嘴巴很锋锐，说话风趣，反应速度还不错，更重要的是我不怕丑，敢于去说，所以每次谈判 老总总派我出去。不知道为什么在生活中，我却是多么的腼腆，感觉还有点内向，不过 正在努力中，希望 生活中的我也活跃点！
谈判
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发帖时间 - 2007/10/19 10:23:37