佣金和折扣的运用
分类:外贸结算 佣金和折扣的运用 在合同价格条款中，有时会涉及佣金（Commission）和折扣（Discount，Allowance）。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。
一、佣金: （一）佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
（二）佣金的规定办法
在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨200美元CIFC2％旧金山”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用***数来表示。例如：“每公吨付佣金25美元。”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1％至5％之间，不宜偏高。
在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以***总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。关于计算佣金的公式如下： 单位货物佣金额=含佣价*佣金率;净价=含佣价一单位货物佣金额
上述公式也可写成：净价=含佣价*（l一佣金率）;假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：含佣价=净价/（1-佣金率）在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3％的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309．3美元，这样才能***实收10000美元。
佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。
按照一般惯例，在***代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经***代理过手，也得按约定的比率付给其佣金。
二、折扣: （一）折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount），为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus）等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。
（二）折扣的规定办法
在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％“（US＄200 per Metric ton CIF London including 3％discount）。此例也可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”（US＄200 per metric ton CIF伦敦Less 3％ discount）。此外，折扣也可以用***数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。
在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故***不使用此缩写语。
交易双方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣的问题，按交易双方暗中达成的协议处理。这种做法属于不公平竞争。公职人员或企业雇佣人员拿“暗扣“，应属贪污受贿行为。
（三）折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或***金额为基础计算出来的。例如，CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2％，卖方的实际净收入为每公吨1960美元。其计算方法如下：单位货物折扣额=原价（或含折扣价）*折扣率
卖方实际净收入=原价一单位货物折扣额
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用 什么是佣金? 佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有***地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。（反不正当竞争法）第8条第2款的规定在法律上明确了合法的中间人可以通过合法的服务获得合法的佣金。
（暂行规定)第7条第1款更明确规定：'经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给中间人佣金。经营者给中间人佣金的，必须如实入帐；中间人接受佣金的，必须如实入帐。'同时，为区别佣金和折扣、回扣的界限，第2款对佣金的概念作了规定，即'本规定所称的佣金，是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。'
佣金具有如下法律特征：
(一)佣金是商业活动中中间人所得的劳务报酬。
(二)经营者给予佣金必须以明示的方式，给予和接受佣金的，都必须如实入帐，这里的明示和入帐与关于折扣明示和入帐的规定的含义相同。 关于付佣金的问题我有个客户要付佣金，这个事情我以前没碰到过，请教一下付用劲需要哪些单据，然后***跟售货合同上的客户名称一定要跟水单上的汇款人一致吗，因为要付的佣金比较多，超过了一般的5%，那我就要借用人家的水单了。说明白点，佣金就是回扣.一般佣金不能超过收汇美金的5%。佣金在***上用负数表示了吗、如果超过限额银行会通知你到外管局的审批的 向国外付佣金是不需交税( 税率底) .我有一合同退款,就是一佣金的形式.你需要水单,合同(此合同可伪造) 证明你是在付佣金,而非汇款 .万事大吉 佣金我们倒是常付，不过是以佣金的名义付小额货款如果金额不超过一定数额（好像是USD9000？）可以一次付掉，超了就多付几次金额小于USD2000的准备：合同，水单，给银行的电汇申请书和一份购汇申请书大于USD2000的，要加上一份非资本对外付款申请（好象叫这个名字？具体的记不清了，反正是从银行拿的）水单和合同只要金额差不多就行，但不能小于合同金额，日期要晚于合同日期。（其实可以拿别的水单顶帐啦，银行才不看你的合同，只要金额不错就好，才不管你的买方是张三还是李四）东西准备好了到银行的业务部办理，很简单。。。
明佣的话要出具你们与客户签订的佣金协议,上面必须注明此次支付佣金的合同号码.超过合同金额的2%都要出具"支付超比例佣金的申请书"的.
是客户付给你,还是你付给客户啊? 应该说既有买方佣金也有买方佣金佣金也分明佣暗佣两种，具体怎么操作还是等大虾
外汇局有相应规定的，去银行国际部的汇出款经办那里了解嘛。如楼上有的同行所言，有明佣（出口合同规定佣金比例，如C2%,C5%)和暗佣(合同没有显示，但双方另外签订佣金协议）之分。以前是以一万美金为界线，很久没有支付过了，应该在支付佣金比例方面是有新的规定的。 佣金是外贸厂商付给介绍生意或代买代卖中间商的酬金，合同中明确表示的佣金称为“明佣”，明佣是我国允许使用的并纳入出口成本中计算；暗佣是合同中没有表明而由双方当事人口头协定的，具有很大的隐蔽性，我国不提倡使用。 明佣——在合同价格条件中规定，并在出口***中列明的佣金。
明佣由国外客户在支付出口货物时直接扣除，因而出口企业不需另付。
但在出口销售收入的核算中，应单独反映，在反映销售收入的同时，将明佣作冲减销售收入处理。
暗佣——在出口合同中定有佣金，但在价格条件、出口***上未列明的佣金。
暗佣的支付方式有两种：
议付佣金
汇付佣金
议付佣金——指在出口货物结汇时，由银行从货款总额中扣留佣金并付给国外中间商的佣金支付方式。(该方式下，出口企业收到的结汇款为扣除佣金后的货款净额。)
汇付佣金——指出口结汇时，按货款总额收汇，结汇后另行到银行购买外汇，汇付给国外中间商的佣金支付方式。 这里说一下对暗佣的支付问题，暗佣一般是不写在合同里的，外管局并规定不可超过合同的2%，付款时要准备出口合同，和外商签定的作为合同附属协议的佣金协议，货款入帐的水单，一般来说货款到了你哪个银行的帐户，就应从哪个银行支付佣金，此外，再加上一般付汇时的电汇申请单，购汇申请书等 在外贸行业上是有这样规定的，明佣是指在外销***上列明的佣金，暗佣是不在外销***上列出的佣金。
如果双方合同中讲定售价100万美元，明佣的佣金5％，就是要在给国外客户的***上注明100万美元的货款和5万美元的佣金，外贸公司的销售收入就按照95万美元入帐。
如果是暗佣5％，就不在***上注明佣金数，而是以另外的方式支付5万美元给客户，这是外贸公司的销售收入按照100万美元入帐，但需在累计佣金中记入5万美元。
现在在一般国际贸易当中，暗佣远远多于明佣的。但是有许多正规的大公司，还是使用明佣的。 有谁知道明佣与暗佣有何规其区别好象主要在于明佣是税务局允许在税前列支的,但不可以超过规定比例；暗佣不受比例所限，但不可以税前列支。 定，在帐务处理上应如何处理呢？ 佣金刚看到明佣与暗佣的区别想再次咨询一下：一、明佣是指合同上明确表明的佣金，暗佣则没有合同的，是这样的吗？二、如果是明佣的话，只能冲减销售收入吗？我报关单出去的金额里含有佣金的那该怎么办？（出口***也是含佣金的呀），出口报关单出去多少金额就要收回外管局核定的金额之内的金额的，而我的佣金是另外支付的，又超过外管局核定的金额，咱办哩？三、明佣另外支付能冲减销售收入吗？冲减部分如是直接从货款中扣除的话，收汇核销时外管局能接受吗（超过外管局核定的范围之内）？四、如是暗佣是不是要好办些，银行大概能有多少比例可支付（3%OR5%），具体操作是如何的呢？我们公司马上要接触到此事了，具体的是明佣还是暗佣可由我们自己来定，请高人指教利弊啊？明佣是在***上列明佣金率，并从货款中扣除的佣金。暗佣是另外支付，我们这里是控制在2%，要有佣金协议、出口合同、销货***、收帐通知（金额要与***一致）。你这个可以问一下银行。 国际贸易中的佣金与折扣 只要说到贸易中的佣金（COMMISSION）与折扣（DISCOUNT），许多初涉外贸的企业经理都会倒抽一口冷气，因为对于那些做惯内贸的业务人员来说，往往会把它与“回扣”或者“贿赂”之类见不得光的事联系起来。 仿佛只能“关起门来谈”，或者说根本是“拿不上台面”的事，非要偷偷摸摸不可。因而，只要一说到佣金，有人就会横眉冷对，似乎有损人格。 其实在国际贸易中，佣金与折扣的构成是价格谈判的基本内容之一，也是商洽中经常涉及的***普通不过的事。价格中包含了佣金或折扣，直接影响到买卖的***终完成，也影响到实际价格的高低，关系到进、出口双方以及相关第三者的经济收益。要达到贸易的***终完成，佣金和折扣经常成为不或缺的因素之一。 但是，佣金与折扣也有着明显的差别。佣金一般是指代理人或经纪人、中间商等，因介绍交易或代买代卖所获得的报酬；而折扣则是指在商品交易中给予对方的价格优惠。 佣金又有明佣和暗佣之分： 所谓明佣，是指在买卖合同、信用证或***等相关单证上公开表明的金额。在单证中，通常表示在贸易术语后面，如 “CIF C5% HONGKONG”。这个“C”就是COMMISSION，即佣金。 而暗佣的金额则是对真正买主保密，由卖方（出口商）暗中支付给中间商的费用，它的数额一般不在***等相关单据上显示。等到卖方货款收妥之后，另行支付给中间商。 而折扣则是指卖方在一定条件下给予买方的价格减让。因而，对于“C5%”或“D5%”，虽然金额相同，但是在内容上却有着本质的区别。 佣金或折扣是在原价的基础上，扣除一定百分比的数额，来算出实际应付的商品价款。其中要注意的细节是，我们在谈判过程中，如商品要办理保险，也就是以“CIF价格条件”成交的货物，理应按减除折扣后的净价作为投保基数。一般来说，以信用证或合同条款为准。佣金，不管是明佣或暗佣，多数都以所谓“含佣价”为投保基数。实务中，不少出口方要求佣金的计算，是在扣除运、保费之后，以商品的净值作为计算佣金的基数。 通常佣金的计算方法有以下几种： 其一，佣金按成交金额的百分率计算：含佣价 × 佣金率 = 佣金。 如： 每吨1000港币，佣金为5%，其计算方法就是：1000 × 5% = 50（港元），那么付给的佣金就是50港元。 其二，，按成交数量支付佣金，即： 交货数量×单位数量付佣额 = 佣金。 如： 某商品共5000件， 每件付给佣金10美分，5000 × 0.10 = 500 （美元），那么付给的金数额就是500美元。 其三，按FOB净价为基数计算，即，运费（F）和保费（I）不付佣。如果该商品是以CIF成交的话，付佣时把保费（I）和运费（F）减除，公式为： CIF ×（1 - 运、保费率）× 佣金率 = 佣金， 如：某商品以CIF价格条件成交，出口金额为70万元美元，运费占***金额的20%， 保险费占***金额的3%，佣金率为4%，求得FOB净价为基数的佣金。 其计算方法是： {70–（70×20%）-（70×3%）}×4%=（70–14–2.1）×4%=2.156（万美元），那么应付的佣金是2.156（万美元）。 其四，按累计佣金办法计算，累计佣金对销售商具有一定的刺激作用，因累计销售额越大，佣金额也就越高。 累计佣金又可分为金额累进佣金和超额累进佣金两种： 全额累进佣金： 按一定时期内推销金额所达到的佣金等级计算佣金。 例如，某代理协议，佣金一年累计结付，按全额累进方法结算，推销额和佣金率如下： 等级 推销额 佣金率 A级 100万以下 1% B级 100—200万元以下 1.5% C级 200—300万元以下 2% D级 300及300万元以上 2.5% 假如，年末结算，某销售商实际推销额为240万元，按C级“2%”计算佣金，即： 240万元×2%=4.8万元，那么该销售商应得佣金4.8万元。 超额累进佣金： 各等级的超额部分，各按适用等级的佣金来计算，然后，再将各级佣金额累加起来，求得累进佣金的总额。 例如：等级 推销额（万港元） 佣金 A 未超过100万港元 1% B 100—200万港元 2% C 200—300万港元 3% D 300万港元以上 4% 年末结算，实际推销额为250万港元，累进佣金应按下式计算： A级佣金： 100 ×1% = 1万港元； B级佣金： （200 – 100）× 2% = 2万港元； C级佣金： （250 – 200）×3% = 1.50万港元； A + B + C = 4.5万港元，那么该销售商实际所得为4.5万港元。 以上所谈的是佣金和折扣在实务中的一般做法。现在，各地在处理“佣金与折扣”上仍有差别，只要不违犯法律和相关的行规及道德标准，都被认为是允许的。 （作者供职于中国银行浙江省分行）
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佣金 折扣 外贸结算
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发帖时间 - 2007/2/1 22:11:58