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1楼 小兵
等级:硕士生
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|  发帖时间 - 2004/9/27 16:28:20
| 合同审核管理是风险防范的重要组成部分。在合同签订之前，对合同的可信性、可操作性、正确有效性和抗风险性进行严格的审核，甚至苛刻的“挑刺”，可以帮助出口企业将合同可能带来的风险减少到***程度。
尽管在国际贸易中，买家是上帝，但在与买家正式签订合同之前，对“上帝”也必须挑剔一番，以确保合同的可信度。可以通过信函、电报、电话或者直接派人对对方资信情况进行调查，也可以通过使馆、对方所在地的工商管理部门、律师行、行业协会、合作过的伙伴等，了解其是否讲信用，有无支付能力和财产担保等。否则，签了合同才发现买家资信差，或引起诉讼，或致使合同无效，或被不法分子钻空子，都会使企业遭受重大的经济损失。
在磋商洽谈时，不少出口企业为了接到定单，对买家的要求如领圣旨，无不点头答应。但真正履约时才发现，交货期太紧，定单太大超出了生产能力；买家对质量的要求非常苛刻，包装的要求也非常特殊，企业在合同期内无法达到！因此，在签订合同之前，公司总经理和各有关部门负责人，仔细分析买家的技术要求和质量标准，特别针对那些新的、不熟悉的、或不常见的要求，逐一审核，对照自己现有的履约能力进行认真摸底，才能拟制出切实可行的合同，以减少将来履约过程中的隐患。
合同书写不正确， 也经常给企业履约带来风险。 在合同拟制好以后，企业必须仔细审查合同内容和文字。商品名称是否写错？ 是否漏写了计量单位？ 价格有错漏吗？到货地点对不对？质量条款的文字是否有误？是否用的合同专用章等。另外，是否还有其它缺漏，如漏签承办人、代理人姓名，漏写交货日期、标的单价、运输方式、结算方式、签约地点等等。
合同审核管理还包括对合同条款进行全面审查， 不可一味重视价格条款等商务条款而忽视解决争议条款、不可抗力条款、仲裁条款等内容，从而提高合同的抗风险能力。一旦发生合同争议，这些条款能够帮助出口商保护自己的利益，减少损失。特别是仲裁条款，由于仲裁协议***存在，合同的变更、解除、终止或者无效，都不影响仲裁协议的效力。因此，当不可避免地发生合同争议时，出口商可以运用仲裁条款，将风险减到***少。
临渊羡鱼，不如退而结网。无论业务员、销售经理，还是其他有关部门的经理和总经理，在签合同之前，都要多给合同挑刺；必要时，还必须请资深***或专业机构帮助审查合同存在的隐患，防止盲目签订合同，从而有效地规避因合同带来的风险。
完善合同条款 规避出口风险
“重合同，守信用”是对买卖双方的基本要求。同时，合同是当事人之间制定的法律，违约不仅有损信誉，带来经济上重大损失，而且威害社会的经济秩序。
合同对国际贸易中买卖双方的责任、权利、义务、费用和风险等进行明确的划分。对出口商而言，合同既是对买家应履行义务的一种明确规定，同时更多的是自己必须履行的义务的一种界定。制定一份完善的合同，要对合同每个条款理解准确、深刻，交易磋商时细心、全面，缮制合同时严密、完整，履约时一丝不苟、及时沟通。这需要业务人员具备扎实的进出口相关知识和丰富的经验，外语水平过硬，并且熟悉有关法律知识和国际贸易惯例。
合同条款——理解须透彻
一份完整的外贸出口合同要对交易各环节、各要件做出明确的规定。合同规定的每一条款，采用的每一惯例，都有其具体内容，都是日后履约的依据。而各条款之间以及条款和惯例之间又常有一定的联系。同时,所有的条款既可以看作是对自己应履行义务的一种明确规定,同时也可以看作是对卖方的一种制约。
例如，商品作为进出口合同的物质基础，对其品质的约定是整个合同中***重要的内容。如何确定卖方所交货的品质、数量和包装又涉及合同中的商品检验条款。在商检条款中，商检机构和检验期限的科学合理的约定不但是对买方的复检权的***，而且也是一个限制；再者，复检权及其行使期限也是卖方对自己商品品质实行有效保护的有效途径。
目前，不少出口公司的固定格式合同上规定以货物出运时中国商检局出具的商检证作为商品数量、包装以及品质的***终依据。事实上，据中国国际贸易委员一位负责同志介绍，这个条款的不对等性剥夺了买方重新检验的权利。按照国际惯例，买方收到货物后，并不等于买方接受货物，买方仍有一个合理的机会有权对货物进行检验。
但在合同中，卖方应该对买方的复检权在文字上作一个限制。规定货物到岸后多少天内对方有重新检验的权利，但必须是由“双方同意的”***检验机构出具的检验***。“双方同意的”这几个字非常重要，因为国外的很多***机构是民间性质，而且不具备***性，如果有恶意商人在质量、数量等问题上挑刺的话，就可以串通***机构来坑害卖主。
一般的涉外经济合同大体上包括商务条款（包括技术条款）和法律条款两个部分，这两个部分又是相互配合不可分割的。所以，在使用时,应注意保持合同的完整性， 不应为了在某些条款（如价格条款）上的讨价还价而放弃或忽略其它重要的条款（如解决争议条款），如不可抗力条款以及仲裁条款等往往是不可或缺的。
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2楼 小兵
等级:硕士生
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| 发帖时间 - 2004/9/27 16:28:33
| 交易磋商——细心全面忌马虎
防范合同风险从交易磋商阶段开始，贯穿在整个合同的缮制和履行的全过程中。所有条款都必经买卖双方反复磋商而共同商定，所以，任何一项条款除非你完全同意，否则就不能写到合同里去。在出口业务中，交易磋商有时通过往来函电进行，有时候是面对面进行，一笔买卖达成一般要经过许多环节，多次联系，比如许多商品外商要求先寄送样品，有时还要求多次寄送等等。所有这些工作做得好坏，直接反映到出口合同中来，影响其日后的签订和履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。
据业内人士介绍， 国际贸易中卖方违约的主要表现是： 不交货；不按时交货（延迟交货和提早交货）；所交货物与销售合同不符（品质、规格、型号、包装、数量等）。在目前“买方市场”下，卖方有意违约的比例不大，现在很多卖方违约是因他在交易磋商中对自己的履约能力没有正确估计造成的。从以下案例中可以看到磋商环节的疏忽大意给出口商自己造成了多大的麻烦。
中国的某出口公司与一家埃及客户谈妥了一笔外商***的工厂生产的化工品出口业务，合同规定二十天内装运，价格条件：FOB上海，同时，外商***了一家船运公司为承运人。因为成交价格相当不错，该出口公司的业务员毫不犹豫就和买家签了合同。但之后联系供货厂家，方得知该厂的这一产品目前在国际市场上非常畅销，接到的定单已经排到了2个月后，所以根本不可能在20天内交货。 该出口公司遂与买家协商，希望延期交货，或者改其它厂家的产品，客户无法接受，该出口企业只好高价从另外一家外贸公司手上买下一批合同所要求的货物来履约。结果是，在签合同时，本来预算有利可得，但为了履行合同反而亏损了几千美元。以上案例中，该出口公司在磋商中如果多做一点工作就不会到后来陷入被动境地。成交价格好当然是一个诱人的因素，但不能只为价格而忽略其它。
对于在交易磋商中应该遵循的原则,安徽蚌埠福康电池有限公司贸易部总经理黄基伟先生说:“准确二字是在合同签订前和签订中必须把握的原则。”他进一步解释说，所谓准确，就是在同客户洽谈的时候，必须对自身的履约能力、市场行情、合同标的之参数和特征非常清楚，能否满足客人提出的所有的交易条件要有一个明确的***，不能含含糊糊，更不能为了达成一桩生意而勉强应承，任何的侥幸心理都是潜在的风险，因为合同具有法律意义，不能履约的话不是一句“sorry”就可以了结的。
当然在洽谈中争取对自己有利的成交条件的同时，对买家的利益也不能漠视。黄先生解释道：“在洽谈中争取对自己有利的条件当然非常重要，但也必须有一个限度，只有在互惠互利的基础上生意才有成交的可能。
从事文具生产的浙江三木实业有限公司，有一套合同评审制度，有效地将风险化解在磋商阶段。其进出口部经理先生介绍，在同外商洽谈的时候，业务人员必须将客户提出的条件详细地记录下来，比如他们所要求的产口种类、型号、颜色、数量、包装、价格、交期、付款方式等等，然后由公司总经理和各个部门的负责人，包括生产部门、业务部门、财务部门，一起对合同执行的可行性进行评审。
在尽量满足客户要求的前提下，该企业对自己的履约能力进行全面系统的检查，比如，交货期能否做到，大定单数量生产能力能否满足，质量包装方面的特殊要求能否达到。经过这些程序，除非有不可抗力发生，合同的执行一般不会出现什么问题。中小企业抵抗风险的能力虽然低， 但各部门之间容易协调、控制和管理，不妨借鉴一下这种做法。
缮制合同——科学措辞内容准确
洽谈阶段的细致工作是签订完善合同的前提，但具体的缮制工作更是不容忽视。某经理总结他所仲裁过的合同纠纷后，说：“一份合同的措辞得当可以减少不少的潜在风险，增加交易中的安全性。合同在文字陈述上要尽量做到科学、灵活、严密、完整。”
中国出口公司A同新加坡B公司签订合同，出口一批童装。洽谈中，B看过A提供的样品，同意以此作为交货的品质标准。而出口合同的品质说明中只简单写明了规格、质料、颜色。商检条款为“货到港30天后外商有复检权”。货到新加坡后买家提出“颜色不正、缝制工艺粗糙”，并且提交了新加坡一家检验机构的检验***作为依据要求退货和赔偿。
A公司辩解货物是凭样品成交，样品经新加破B公司确认过。B指出合同并没有写明“凭样品成交”字样，也没有写明样品编号；况且，A公司没有封存样品作为证物。A公司解释纺织品按常识会存在色差问题。B公司回应合同中品质说明中没有注明所交货物会有误差。
A公司又表示不接受B公司的检验***，认为B公司所找的检验机构不具***性，没有征得A公司的同意。B公司辩解合同上只承诺B有复检权，并没有指明检验机构的名称或者必须经由A公司同意。A意识到即使提交仲裁机构,自己也无法提交有力的证据,所以，只好在价格上答应新加坡公司做出的降价要求,才使争议得以解决。
出口合同中品质和商检两个条款往往引发争议。如上述案例，由于合同中品质和商检两条款的措辞不严谨，规定有漏洞。B公司利用了其中的缺陷。合同中品质的表达方法有凭说明和凭样品表示两种,两种方式的陈述都要求既准确又保持必要的灵活性。
对于有的商品的品质，合同中须写明一个机动幅度，即允许卖方所交物的品质指标有一定幅度的差异，像鸭绒，含绒量为90%，允许+/-1%。至于凭样交易的情况，无论合同上有无上述规定，卖方均有义务使所交货物与样品完全一致。如果发生货物的品质与样品不符，买方就有权解除合同，拒绝收货并要求赔偿损失。
因此，对于根据买方来样成交因制造技术上确有困难不能做到与样品一致的商品，卖方应该在合同中保留类似的描述：“交货与样品近似”；“品质与样品大致相同”；“品质接近样品”；等等。
案例中A与B公司是凭样品成交，那么， 在合同的品质条款中，除列明商品的名称、商标/牌号、规格、型号等必要项目外，还要明确是凭卖方和买方的样品、样品的编号、寄送样品的日期及有关寄送样品的函电，不能简单地只作一般描述。而且，服装类产品应该标明“允许有色差”。A公司如果在合同中详细列明了这些内容，就不至于在B公司提出质量问题时有理说不清了。
出口商除了具体的实质性业务条款的严格把关之外， 还应该注意同时商定违约条款。可能你已经备好货， 但买家迟迟没有开出信用证， 或者应该由买方指派的船公司迟迟没有安排装运，造成码头堆存费用,或者买家根本不要货了。所以，在出口合同中要明确规定买家开立信用证的时间，或在FOB成交的情况下买家派船应抵达合同规定的装运港的时间，还要商定如果买家违约的情况下，买家应承担何种违约责任、负责哪些损失，当不能履约是由买家造成时，出口商就可以向买家提出相应的索赔。
合同的每个条款都很重要，因为无论哪条出了问题，你都会遇到麻烦。比如装运条款中，如果在订立出口合同时不能确定在何处装运或各处可供装运的数量时，就可以多规定几个装运港，或干脆只规定“中国主要港口（CMP-Chinese Main Ports)”。
但目的港规定必须明确具体，既要选用有班轮停靠的基本港，又一般不能使用“欧洲主要港口”这样笼统的字句，因为国际上对此并无统一的解释，并且不同港口的装卸条件、费用有天壤之别。如出口到没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定“允许转船”字样，这样可以***须利
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3楼 小兵
等级:硕士生
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| 发帖时间 - 2004/9/27 16:28:44
| 合同审查——纠错漏管理有技巧
在一份合同已经拟就，要签字生效的时候，还有必要再进行一次仔细的审查，作***后的把关。细读一遍合同，看文字有无错漏：小数点有没有标错、数量表达上没有将“个”写成“打”、标价的货币有没有写错、有没有将“桶” 写成“纸箱”， 英语描述是否准确，等等。然后是看看各条款之间是否互相矛盾，如数量上有标明溢短装，在合同金额上有没有做出相应的表示。
除了审查这一关外,对出口合同的管理工作也非常重要。首先合同的编号和档案管理，现有许多出口企业都已经使用计算机进行管理，但与此同时，仍有必要将与每一个合同有关的单据、资料和往来函电的正本或没有正本时的复印件（副本）保存在一个专门的档案袋里，再将这些档案袋排序归类，便于日后查用。因为这些交易过程中收发的信件、传真或者电子邮件等文件可能构成对合同的补充或修改，成为日后处理双方争议或纠纷时的书面依据。
第二，在使用合同范本时，应结合具体交易的性质正确选择文本中所提供的选择项条款或术语（例如进出口全同中的FOB、CIF等），防止因认识不清而错误套用。
第三，出口商应认真对待影响合同正常履行的事件，及时采取合理措施并主张自己应有的权利，不轻易承诺对合同的修改或承担赔偿责任。慎重行使合同的撤销权、不安抗辩权，并及时通知对方。
***后， 出口商在订立重大或内容复杂的合同时,应主动向法律***、会计师、资深的出口业务能手等咨询。
出口报价有技巧
如何才能让自己的报价既具竞争力，又有利可图？
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价之前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿及其真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为***重要因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：“我们在客户询问价后到正式报价前这段时间，分析客户真正的购买意愿和意图，然后决定是给他们尝试性报价（虚盘），还是正式报价（实盘）。”
其次，作好市场跟踪调研,清楚市场***动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据***的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。中丝深圳出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处。对中国内外行情都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
选择合适的价格术语
在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自已也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择。
选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船， 或因各种情况导致装船期延迟， 船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费周折。
在CIF价出口的条件下， 船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商***所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。也就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。
一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在***自己的控制权。再如，出口日本的货物大都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦诚地说， 这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
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4楼 小兵
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| 发帖时间 - 2004/9/27 16:28:58
| 利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户进行商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价***的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的***价格。有的客户习惯于讨价还价，你报的价格，他如果没砍一点下来不太甘心，那么，***次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
而如果一种产品在一段时间里行情低迷， 为了抢下定单， 就不妨直接报出你的***价。就象振源（厦门）工业有限公司的经理蔡树仁先生所介绍的，目前他所从事的电源变压器出口市场上价格做得非常低，他们的策略就“尽量在***次就将***的价格报给客户”。
对于服装季节性很强的商品，在报价中给承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。
根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整报价策略。从事玻璃制品出口的陕西轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好外理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们报价往往在***公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。
以综合实力取胜
***终要让客户接受你的报价，还需要对方更多了解你的优势。江苏海外集团负责服装方面出口的经理盛立新先生认为，能够吸引和留住客户的地方，主要还是“服务”。“服务”具体体现在合同执行的效率上。要做到接近于100%的准确性，出口企业自己必须从各方面把好关， 做到既“快” 又“准”。这样，外商也会按比较好的价格或给你比较多的定单。盛先生接着介绍，有些客户注重其它因素，除了前述的服务和价格外，产品质量和交货期也很重要。当然，对于交货期要求特别紧的定单，他们的报价相应地要稍为加高一些。
对自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生就“报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心。”
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信、不专业。孙先生介绍说，“如果市场行情是每平方米一万元附近，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。”
***后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户，是招徕客户的金字招牌。在报价前，盛先生说：“针对来自不同市场的客户，我会告诉他在他那个市场上我们做过哪些客户，让对方了解我们过去生意做得怎样，缓和一下气氛，现在的单子只要能做平，或稍有赢利我们就接。”
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